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房地产销售,一定要掌握的九大话术

一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,我们将之概括为“九大话术”。

一、首次接触的喜好话术;

二、初期报价的制约话术;

三、讲解过程的FAB话术;

四、看房过程的控制话术;

五、交谈过程的主导话术;

六、处理异议的避免对抗话术;

七、竞品比较中的打岔话术;

八、跟单过程的控制话术;

九、价格谈判中的优势话术。

首次接触的喜好话术:关联与赞美

客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。

置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否,《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处,我是您的置业顾问,我叫***。既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。

赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和知识储备。

笔者曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。这时,笔者注意到这个可爱小女孩,向妈妈说了句:“你女儿的耳朵长得特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫‘成名耳’,很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴,说:“是吗?我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿,我们的距离一下拉近了许多,结果很顺利就成交了。

还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸(Cuàn)”的客户,他说了句:“哦,姓Cuàn,您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听,马上就很高兴,“对,对,我们这个姓可是云南正宗的贵族。

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