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销售财务管理,企业利润的推手

华领国际教育CMA
2017-02-17
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管理会计大师课第3期,CMA、MBA讲师李强老师,讲解了《从财务的角度看销售管理》,李强老师从销售预测、销售差异等方面对这一主题进行了详细阐述,希望对相关人员有所帮助。

一、销售预测的基本方法

销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上,根据历史销售资料以及市场上对产品需求的变化情况,对未来一定时期内有关产品的销售发展变化趋势所进行的科学预计和推测。

CMA给出分析方法:通过分析给定的数据集,找寻自变量与因变量之间的关系

1、回归分析

因变量(Y)与一个或多个自变量(X或X1,X2…)之间的关系给出最优、线性、无偏估计。在化妆品,食品饮料,家电,奢侈品。广告和市场费用的投入和销售收入的正比关系。

线性预测(linear prediction)根据随机信号过去的p个已知抽样值序列为Sn-1,Sn-2,…Sn-p,预测现时样值Sn的估计值的方法。预测公式是一个线性方程,所以这种预测称为线性预测。

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加权平均法,利用过去若干个按照时间顺序排列起来的同一变量的观测值并以时间顺序数为权数,计算出观测值的加权算术平均数,以这一数字作为预测未来期间该变量预测值的一种趋势预测法。

指数平滑法(Exponential Smoothing,ES)是布朗(Robert G..Brown)所提出,布朗认为时间序列的态势具有稳定性或规则性,所以时间序列可被合理地顺势推延;他认为最近的过去态势,在某种程度上会持续到未来,所以将较大的权数放在最近的资料。

2、时间序列分析

时间序列分析(Time series analysis)是一种动态数据处理的统计方法。该方法基于随机过程理论和数理统计学方法,研究随机数据序列所遵从的统计规律,以用于解决实际问题

它包括一般统计分析(如自相关分析,谱分析等),统计模型的建立与推断,以及关于时间序列的最优预测、控制与滤波等内容。经典的统计分析都假定数据序列具有独立性,而时间序列分析则侧重研究数据序列的互相依赖关系。后者实际上是对离散指标的随机过程的统计分析,所以又可看作是随机过程统计的一个组成部分。

时间序列分析:

(1)长期趋势测定, 在一个相对长的时期内持续发展变化的总趋势

(2)季节变动测定,由于季节的变化而引起时间序列按一定的季节更替呈现周期性变化。如冷饮(八喜), 电冰箱,空调,电扇,电暖器,火锅餐饮,洗浴服务。

(3)周期性测定,指时间以若干年为周期的涨落起伏。

关于项目公司预测通常方法

期望值分析:期望值法是通过计算项目净现值的期望值和净现值大于或等于零时的累计概率,来比较方案优劣、确定项目可行性和风险程度的方法。

敏感性分析是指从众多不确定性因素中找出对投资项目经济效益指标有重要影响的敏感性因素,并分析、测算其对项目经济效益指标的影响程度和敏感性程度,进而判断项目承受风险能力的一种不确定性分析能力。

二、销售差异分析

差异分析就是将一组资料的总变动量,依可能造成变动的因素分解成不同的部份,并且以假设检定的方法来判断这些因素是否确实能解释资料的变动。销售的变化是由很复杂的原因引起,抓住主要原因进行分析。

对比预算差异的分析从销售的量差和价差着手

预算差异数量化分析法。数量分析应根据不同情况分别采用比例分析法、比较分析法、因素分析法、盈亏平衡分析法等方法,从定量充分反映预算执行单位的现状、发展趋势及存在的问题和潜力,从产销量品种结构、价格、变动成本、边际收益、费用等诸因素进行分析。从盈亏的形成过程看,差异的形成可以归为两大方面:销售收入差异和成本差异;根据销售收入和成本的构成,销售收入差异和成本差异又不外乎包括价格差异和数量差异两大类。所谓价格差异, 是指由于价格因素变动而导致的差异额;所谓数量差异,是指由于数量变动而导致的差异额。差异分析应该是一个循序渐进的过程,即从综合性的财务指标入手,逐步分解,最后落实到具体的生产技术指标上。

2、销售的分析模型的建立

(1)、确定目标

(2)、找出主要影响因素

(3)、因素指标化

(4)、建立模型

三、销售人员的业绩评估

销售人员的绩效评估是指企业对销售人员在一定时期内推销工作状况的评定与估价,目的主要在于分析销售人员推销工作及业务的效果,从中探索规律,总结经验教训,以便进一步改进和制定新的推销计划,进行科学决策。它是提高企业销售人员工作效率的重要手段。

计统出近两三年销售部门所有招待费和差旅费所对应的客户名单(在费用核算的时候已经要求列明客户名称);业务员、每个客户所贡献的收入(或毛利);回款等等。

通过这样几张统计表可以看出对公司贡献大的是哪些客户,哪几家客户的毛利最低?哪个业务员贡献的毛利高、回款好?哪个业务员只见花钱没见订单?业务招待费和差旅费里对应的客户中有多少是公司已有客户,有多少是潜在客户(尚未和公司发生业务往来)?

如果某个业务员所发生的招待费和差旅费中没有潜在客户,可能是这个业务员的客户量在萎缩或是在费用中虚列客户名称。费用中有长时间多次招待潜在客户但没有订单成交,一定要引起注意。

通常来说,销售员招待的是有某种采购意向的客户,在一定长的时间段(三个月或半年)里会逐步有订单进来,当然也有特殊的客户可能会跟踪一两年(通常是知名大公司)。

分析业务员自身的薪酬与贡献的业绩的比例是否有异常(可以看出销售经理的管理理念)。两三年的数据拉出来纵向横向翻来覆去地看,就看出名堂了。通过数据分析甚至可以大概判断出销售员属于什么类型的人。

四、销售订单管理

不准确的销售计划会极大的影响供应链的工作,比如紧急订单会产生额外运费(空运),在会计科目的设置上,要体现一项3级或4级科目-额外运费,用来统计因销售计划不准确而导致采购成本上升。

销售订单要跟紧,(对于老客户,销售客服比销售员重要)保证销售预测和生产计划的相匹配性,从而减少库存积压,提高周转率,资金得到有效利用,督促销售客服及时准确提供销售计划,做到至少每周更新一次。

销售订单 Sales Orders-发货 Shipment = 手上订单 Block Orders

五、销售收入的确认5个原则

1.所有权发生转移,风险和报酬已经转移。

2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权,也没有对已售出商品实施控制

3.收入的金额能够可靠地计量

4.相关的经济利益很可能流入企业

5.成本匹配可靠计量

六、客户评价

以下几个指标来对客户/渠道 (代理商和经销商) 进行评估

销售额

回款额/DSO/平均迟付天数

毛利率

相关投入费用-运费,市场费

七、客户信用管理

AR的管理一直是所有公司的管理焦点,直接涉及到公司的现金流血液的问题。必须时时关注,落实到具体销售人员跟催。

老客户

新客户

企业经营管理的最终表现为财务结果,因此,从财务角度看企业管理,从而分析公司经营管理的着力点,非常重要。

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