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判断一个创业项目是否靠谱,先弄清这四个问题

一个创业项目能否成功,除了人靠谱之外,还得事靠谱,这个事就是商业模式。靠谱的商业模式未必会成功,但不靠谱的商业模式肯定不会成功,这是一个基本的创业和投资逻辑。

先来定义一下什么叫商业模式。

商业模式这个词已经被用滥了,许多创业者都没搞清楚这个概念。很多人往往会说,商业模式不就是怎么赚钱么?

错!

怎么赚钱,学术名称叫“赢利模式”,那只是商业模式的一个环节。哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森对商业模式有一个经典定义——商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。这是一个关于价值的系统!

细分一下,一个商业模式主要包括四个要素——客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程

如果用几个问题来判断一个创业项目是否靠谱,可以问以下四个问题:

如果用这四个问题去问创业者,就会发现大多数创业者并没有想明白。喝多了励志鸡汤的创业者最喜欢讲有关平台的故事:“我想做一个几千万用户的平台,就像腾讯和阿里巴巴一样,然后上面插个扁担都能开出花来,钱自然不是一个问题,赶快投我几百万吧……”但现在的投资者已经不好忽悠了,他们更相信数据而非模式,即便是模式也需要非常精准的分析。

企业的目的在于创造客户。因此企业要面对的第一组问题是:你的目标客户是谁?你满足他们的什么需求?

对于创业企业而言,这两个问题虽然想得越清楚越好,而且需要尽快用事实去验证这两个假设是否合理。许多创业项目的客户需求都是创业者自己臆想出来的,往往并非真实存在,这样的项目基本上是必死无疑,即便侥幸拿到了投资,也是烧完即止。

技术类创业公司最容易陷入这种误区。他们往往以一个很酷的技术为傲,以为有了好的技术,市场需求便随之而来。其实市场需求和技术领先是两回事,很多领先的技术无法转换成产品,即便转换成功了市场规模也很小。以现在非常流行的3D打印为例,这个技术发展已经30年了,但全球一年的市场容量才50亿美元,而这个领域的创业公司已经拥挤不堪。

即便是有了清晰的客户价值主张,如果没有足够的资源和能力,这个想法也没有办法变成现实。这里的资源主要是硬指标,包括资金实力、市场渠道和核心技术等,能力则偏软一点,包括核心团队、企业文化和治理结构等组织能力。创业公司的资源和能力普遍不足,因此创业初期一定要采取聚焦战略,谋求单点突破,然后不断复制优势,寻求面的突破。

这一点往往是很多创业者容易忽视的。他们往往把人脉关系当关键资源,却同时高估了人脉的力量,疏于产品和服务的打造,也没有建立其组织的竞争能力。在制度和流程建设方面,则是大多数创业公司的软肋,他们往往迷信于创业者的个人能力,而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的短板往往会导致这些企业熬不过初创期,或者熬过去了也长不大。

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