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深研客户、提炼买点

为避免看岔了,特意重复三遍,是买点、买点、买点。

何为买点:消费者为什么买A或使用A,而不买或使用B的理由

何为卖点:厂家公司宣称的。

可以看出,买点肯定可以成为卖点,但是卖点却未必能成为买点。也就是你宣称的,消费者未必买账,而你可能没有传达出来的,却是一些消费者的购买理由。理想的状态下,应该是买点和卖点能够二合一,从而达到提升购买的效果。

看几则产品卖点:

第一则、“怕上火,喝王老吉(现在的加多宝)”。首先可以确定它是一个卖点,因为加多宝公司曾经把“怕上火,喝王老吉”的广告语在广告中、在产品中对消费者进行宣传,厂家以此为卖点来吸引消费者。那这句话是不是一个好的买点呢?从当初王老吉(现在的加多宝)火遍大江南北,开创中国凉茶时代的结局可以看出,这句话是一个很好的买点,当然也是厂家非常成功的定位,也成为经典的营销案例。

第二则、如今的加多宝广告语:“每卖出10罐就有7罐是加多宝”,还有什么“中国凉茶领导者”。自从加多宝把“怕上火”和“红罐包装”陆续输给了现在的广药王老吉(以前绿盒王老吉、现在的红罐王老吉)之后,就改成了金罐,广告语也变成了这个每卖10罐就有7罐云云。首先它也是卖点无疑,因为厂家以此为噱头想告诉消费者看买我的产品人这么多,你也买吧。那如今这句话是否很好的买点呢?也就是消费者会因为这句广告词就去买它么?你会么?我不会。而且自从加多宝推出这样一句广告语,就有了众多公司纷纷效仿,比如“全球每卖十辆电动车就有七辆配超威电池”“中国电动车领导者”“。。。。。。领导者”“每卖出。。。。就有。。。。”类似的自夸式宣传。我想现在仍然继续购买加多宝的消费者,一部分是搞不清楚随便买的,一部分是受以前消费习惯的培养,一部分是对加多宝的打抱不平,很少有因其自夸而购买,所以这并不能成为买点。

综合第一则和第二则,两个卖点哪个是很好的买点,一目了然。所谓买点,是能够打动消费者购买的理由。

再看第三则、美的空调首推的“一晚一度电”。同样,它首先是一个卖点,能否成为很好的买点,要看消费者是否会因此而买账。事实上,在最早打出这个广告时,在市场上引起了很大反响,也吸引了很多消费者去购买,当然后面有投诉现象,说虚假宣传之类,也就是一晚一度电是有条件的。甭管结局,至少它成了一个很好的买点,因为它帮助消费者解决了一个痛点“想用空调又怕费电”,所以它可以成为一个好的买点。

综上可以看出,所谓买点,是能够帮助消费者或客户解决问题及痛点,从而吸引消费者购买,是要真正站在消费者和客户的角度去提炼的;而那些卖点,大多是带有忽悠的成分,是公司站在自己角度自卖自夸的,对提升销量并无太多帮助。因此,要提炼买点,而非卖点,这就要求公司做到深入研究了解客户的需求、存在的问题等,并从中挖掘出与公司产品功能或利益息息相关的关联点,从而将其转化为买点。

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