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中国工商银行中东机构2016年转型发展纪实

深耕本地市场,持续拓展目标客户

随着科威特分行的正式营业和利雅得分行的开业,作为在中东区域机构网络最为健全的中资银行,中东机构借助“一带一路”战略契机,加强对“走出去”客户的追踪营销,努力为其提供全方位金融服务。目前,中东机构是区域内中资企业客户最多的中资银行。

各分行积极推进业务本地化、特色化、多元化。持续强化对中东区域内政治稳定、股东实力雄厚的政府相关类大客户、大项目的营销攻关,实现了在能源化工、电力通讯、船舶航运等各领域、多行业的营销突破。

一是加大政府及政府主权投资机构的营销力度。同迪拜黄金与期货交易所签署协议,为其提供离岸人民币期货合约等人民币产品的结算服务;营销开拓沙特财政部银团贷款,并利用专融平台分销给其他境外机构;与中东位居前列的主权投资机构—穆巴达拉投资公司签署美元银团贷款协议,牵头阿曼政府美元双边贷款,推动阿布扎比投资局与总行金融市场部成功开展银行间债券市场业务,这些营销举措为今后与本地区政府及其下属企业开展全面合作奠定了基础。

二是深化与本地国有控股的能源化工企业合作。营销迪拜国有企业阿联酋国家石油中期双边贷款,签署目前中东机构与阿联酋本地企业金额最大的双边贷款协议;为科威特EQUATE石化公司发放银团贷款。

三是加强电力、通讯公司营销工作。首次以银团全面代理行角色,签署约旦阿特拉特油页岩电站项目全球代理行协议;参与阿曼电力子公司银团贷款;营销沙特电力公司双边美元贷款,成为近年来中东机构签署的最大的双边贷款协议;配合总行完成迪拜哈翔清洁煤项目签约,并为其开出中东机构自成立以来单笔最大金额保函;参与中东区域内多个太阳能项目、电信贷款项目。

四是加强航空船舶营销力度。相继与阿联酋ETIHAD航空、阿联酋航空、卡塔尔航空开展业务合作,同时与工银租赁联合开展船舶融资租赁业务。

五是同业营销取得良好成效。发力外资代理行客户营销,通过参加银团贷款、从金融同业购入各类资产等形式,促进了同业业务快速发展。同时,利用人民币业务优势,为多家代理行和非银行金融机构开立人民币账户,开展人民币资金拆借交易、即期汇兑业务等,进一步扩大了跨境人民币业务范围。

在资产业务发展态势良好的情况下,中东机构积极拓宽资金来源渠道,降低融资成本:一方面,通过发行筹资工具、存款证等方式降低融资费用,为自身业务发展及其他海外兄弟行提供各种期限的资金;另一方面,加大债券投资力度,提升资产收益水平,兼顾了资产的流动性和收益性。

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