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益体康:用远程医疗深挖基层需求,短时间内服务超5000家诊所|基层案例

动脉网
2017-02-17
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2017年,动脉网策划了以“向下的力量——寻找中国基层医疗最佳实践案例”为主题的案例征集活动。2月15日到3月15日期间,面向全产业征集基层医疗服务实践案例。我们将从产业政策、技术演进、商业模式、产业合作等维度探讨基层医疗产业发展趋势,遴选出真正代表基层、扎根基层的创新医疗企业进行报道,敬请关注。

“基层医生最关注三个问题:第一是收入,第二是风险,第三是品牌。正所谓有需求就有市场,通过下沉大医院的专家资源,可以有效帮助基层诊所提升诊疗服务能力,降低医疗风险,增加口碑效应。同时,通过交易与基层诊所建立深度信任,可以让未来的更多商业规划成为可能。”益体康创始人周钷在动脉网记者的采访中,将自己与基层医生打了多年交道的总结娓娓道来。据记者了解,益体康已在短时间内成功连接5000多家诊所,并将进一步深入挖掘诊所、社区医疗这一基层蓝海市场的巨大潜力。

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扎根基层,挖掘上万家基层诊所的核心需求

在政策春风频吹、医健产业升级、消费需求变化的形势下,基层医疗市场逐渐扩大,大家纷纷在基层医疗领域跑马圈地,益体康核心团队同样在这一市场积极寻找业务增长点,并寻找到益体康在这个领域的优势。

说到优势,周钷认为益体康的定位是诊所、社区医疗机构,相比大多数关注县级医疗机构的项目而言,基层诊所(含民营诊所、社区、卫生院等)更加接近患者,而且更加符合患者的就诊习惯。相比其它诸如在线教育、云HIS项目而言,益体康的服务产品更加接近基层医生规避风险的刚需和挣钱的原始诉求,且具备连续性和交易属性。

益体康在无数次走访基层医疗机构后发现,基层诊所最核心的需求是他们没有足够的能力来迎接基层医疗市场的快速增长他们对服务能力和品牌营销的提升存在刚性需求与现实利益。同时这种自发的需求下沉基于利益驱动,具有强大的生命力,这恰恰是行政政策难以做到的。

以常见心脏病为例,作为需求方,基层诊所的需求是快速识别患病类型,进一步制定快速、正确的治疗或转诊方案,而不只是简单添置一台操作复杂的心电图机。部分基层诊所医生甚至表示,与其冒风险看自己拿不准的病,还不如不看

这促使益体康希望通过自身转型去提高基层医生的医疗服务能力,并为他们规避风险,因为只有把病看准、治好,医生的收入才能提高,医生品牌才能建立,同时误诊率的降低乃至消失也是广大基层患者健康的保障。

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输出的主要产品是服务,核心价值是渠道

益体康远程诊疗服务平台最初以需求最为旺盛的心电会诊服务为切入点,抓住基层“赤脚医生”的隐形痛点,通过连接基层诊所与大医院心电专家,搭建一个高效、权威、低成本的专业服务平台,将专家的心电读图能力及临床经验下沉到基层,更好地帮助基层医生提升诊疗服务能力,极大程度的规避了基层医生个体要面对的医疗风险,同时帮助基层医生增加收入,具备极高的用户粘度。

益体康创始人周钷

目前,益体康作为一家远程医疗服务提供商,对外输出的主要产品是服务,希望以服务为媒介来建立信任和渠道。围绕服务,益体康独辟蹊径瞄准基层诊所这类高度市场化的基层医疗服务机构,搭建了完整闭环的软件、硬件、专家服务流程和客服服务流程,以12导联远程心电为例,益体康远程会诊已服务超 5000 家基层医疗机构,有效会诊超14万人次,实现闭环商业模式的同时,达成近千万元业务收入。

益体康的商业模式是以为互联网途径,提供基层医疗机构迫切需要的部分医疗服务能力,聚合高度市场化的非公有制医疗机构,建立以交易为基础的基层医疗市场渠道平台,掌握入口的同时,有节奏地引入更多创新产品与诊疗服务,以精细运营形成持续交易为基础的深度信任后,将拓展更多增值项目,如IVD类产品及耗材、保险等更多产品与服务,同时希望与更多上下游企业合作,参与医患流动的更多环节。

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理性的自我否定与执着的坚持

益体康深耕医疗行业九年,经历过两次业务上的转型:创新医疗健康产品——移动医疗解决方案——远程医疗服务

从研发创新医疗健康产品向输出移动医疗解决方案的转型可以说是一次被动转型。在没有真正掌握生产资源、产品不具备成本优势的情况下,面对众多的生产型企业竞争,益体康只能选择将自身优势向方案与场景领域升级,以差异化竞争谋求生存空间。

从输出解决方案到提供远程医疗服务的转型则是在主动求变!作为方案提供商,益体康服务了超过 400 家大小不一的系统集成商和医疗机构,在走访大量客户后,益体康似乎找不到继续突破的方向。这时,在一次对河北邢台基层医生的拜访中,益体康寻觅到远程医疗服务这个绝好的切入点,并在后续更多基层诊所及城镇诊所的跟踪拜访中,可行性不断得到验证。

创业公司的每一次转型不亚于一次新的创业,他们不仅需要选择性的舍弃旧的业务,还要拓展新的业务,这无疑是一次新生,所以说益体康拥有一个了不起的团队。讲到团队,周钷用一句话总结了他们团队的核心:理性的自我否定与执着的坚持

周钷解释道:“前者是因为我们在团队内部经常激烈的探讨商业模式与业务方向,后者是我们对认定的方向又异常的坚持和团结,九年走来,当初一起创业的兄弟们还在一起践行着当初的梦想,这就是最好的证明。”

目前益体康正在进行新一轮融资,关注基层医疗项目的投资机构可以联系动脉网投资部严晶晶(微信号:13717606110)。

文|王晓行

微信|wxh-666-666

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