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一年卖出100万份龙虾饭,前华为人的餐饮生意经

拥有千亿市场潜力的小龙虾,正在吸引更多人进入这一领域。成立两年不到的海盗虾饭,以其差异化的创新产品,被顾客称为“工作餐的拯救者”,在朋友圈掀起一股传播热潮。

海盗虾饭CEO刘庆刚作为前华为产品经理,在手机行业摸爬滚打了10余年,见证了华为从B2B到B2C的转型,也见证了小米靠产品、渠道策略的迅速崛起。这些经历,影响到了海盗虾饭的经营思想和商业实践。

“产品即营销”:龙虾饭高价值感的天然优势

小龙虾在餐饮人心中是块宝地,主要是由于其有着社交属性、自带IP的特质。

不过凡事都有两面,小龙虾虽然味道鲜美但剥起来很费劲,这对希望享用龙虾却很懒、有消费能力却没社交需求的人来说,很不公平。

那么能否把小龙虾这种宵夜,做成随时想吃就能吃的快餐?

通过市场调研刘庆刚发现,一方面,浙江已经有人试水了龙虾饭生意,市场反馈很正向,而在2015年,北京地区对工作餐的消费升级需求又亟待满足;另一方面,由刘庆刚所主导的一项调研数据表明,龙虾饭市场是小龙虾的3倍有余。

其选择龙虾饭切入市场,还由于这个品类的独有天然优势。虽然龙虾成本较高,导致了海盗虾饭的客单价高达45元,作为快餐却逼近了休闲餐的定价。

但一份龙虾饭有30只小龙虾,加上高颜值的时蔬搭配。价值感十足,很少有客人觉得不值。

刘庆刚直言,这是目前手机渠道的惯常玩法。小米手机之所以能够迅速包抄华为、OPPO手机,其奥秘就在于能够体验到的极致性价比。看起来价值1500元的产品,卖900元就会让顾客有一种“赚到了的感觉”。

这也使得海盗虾饭迅速在上班族的朋友圈中走红,也不乏美食类网红主动前来探店。这并非意外收获,而是刘庆刚选择龙虾饭切入市场的初衷之一。

小米B2C生意的品牌战略说白了就是“产品即营销”。餐饮业利润微薄、刘庆刚也没有多少资金可以拨给市场推广,“品质感+极致性价比”自带的传播属性恰巧解决了这一问题。

“这不仅仅是费用的问题,做任何工作都有时间成本,如果不能做到产品即营销,会浪费掉大量精力。”

从过往的数据也可以看出海盗虾饭初期的发展态势,一年半的时间里,其在北京开出7家门店,每天近7万元的堂食营业额仅占总营业额的40%,线上外卖业务占60%,平均每天卖出3500到4000份龙虾饭。据统计,海盗虾饭2016年一年总计卖出的龙虾饭超过了100万份。

“单品爆款策略”的局限:产品生命周期

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