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【专栏】刘斌说转型:聪明(SMART)的西门子

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本文作者:刘斌

西门子是鼎鼎大名的世界级公司,这家创立于1847年的企业,经过150年发展,业务遍及全球200多个国家,在电气化、自动化和数字化领域全球领先。西门子值得学习的管理经验和它的庞大体系一样,密如丛林,难以窥其全貌。我们今天就只摘取这家公司在解决方案领域的一点“聪明”经验,看看能给向服务转型的中国企业带来什么借鉴。

一、SMART服务

西门子公司确实很聪明,在很多制造企业只知道搞转型、搞服务,却不知如何理解客户需求时,就能够根据不同市场、不同客户的特点建立起独具一格的产品和服务模式。西门子在中国市场的成功,就是采用了一个聪明的市场战略,叫“SMART”。

SMART就是英语里的聪明,西门子用这个词代表它五个针对中国的产品和服务策略关键词。

第一个关键词是Simple,我们称为简单易用。西门子的目标是给中国客户提供使用方便、学习简单、便于理解的解决方案;

第二个关键词是Maintenancefriendly,表示易于维护。西门子在深入了解中国客户后,发现他们很重视使用过程中需要省时省力,维修维护力求简化,所以提出了这个易于维护的概念;

第三个关键词是Affordable,就是价格适当可接受的意思。任何产品和服务都有价格,但是由于价格对于不同客户来说的心理感受或者对应的效用程度不一样,所以找到目标客户心理价格接受程度最高的,感觉性价比相对高的报价,而不是一味低价或者高价,是西门子价格策略的核心。

第四个关键词是Reliable,表示可靠耐用。西门子制造的产品,一直以优秀的品质和稳定的质量著称,使用过程中可靠性保障较高,这正是很多中国客户十分需要的。

第五个关键词是Timely to market,说的是在合适的时间投放市场。中国有句话叫“生不逢时”,有时候一个新的设计、新的产品或者新的方案思路很好,但是市场发育还没有到位,这时贸然推出,结果是“阳春白雪”遇到“下里巴人”,基本接不上缝。西门子认为,这个原则对于中国这个转型和发展中的市场十分重要,所以在选择市场开发时间点方面相当谨慎。其结果是,我们看到的西门子,不是一个每天创新产品和市场宣传满天飞,而是能够推出一类服务就能够占有高市场份额的企业。

二、SMART和产品服务营销策略组合

如果我们把这个聪明的SMART原则做一个整体的解读,会发现西门子的中国市场策略并不复杂,只是把市场营销中的4Ps战略个性化了。

SMART中的简单易用、可靠耐用、易于维护,都是4Ps战略中的产品Product策略,价格适当是价格Price策略,而适时进入市场,说得是促销Promotion策略。而4Ps中剩下的渠道Place,正好是针对中国市场的细分。所以,大道至简,推动西门子中国市场成功的这个SMART策略,我相信其思考方法并不难学。

不过,各位致力于推动向服务转型的中国企业家朋友,SMART看似简单,谁都适用,但如果照搬照抄,可能只学西门子的皮毛,我们要做的,就是体会其背后的思想逻辑,才有可能真正实现追赶。

谢谢大家,西门子的其他转型经验,我们另外再讨论。欢迎关注我们的微信号“V战略”或“知本咨询”,最新鲜的企业案例和研究成果送给你。

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