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美国SaaS公司如此成熟 中国市场与之相比差距在哪里

B2B内参
2017-02-16
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都说美国的SaaS市场非常成熟,甚至可以把SaaS当成一门科学来对待,但具体科学在哪里其实鲜有人知,国内会讲LTV > 3*CAC的人很多,但所谓的科学肯定不仅仅是几个公式而已,那我们的差距又在哪里呢?为什么这么多的优秀中国SaaS企业要专门跑去SaaStr学习交流呢?

差距一:理解估值与市值

首先,千万不要以为估值这东西是互联网公司的专利,回归到交易和价值交换的商业本质,任何公司都可以有估值。一个比较通俗的理解是,假设你有一家传统行业的公司,每年的年收入1亿人民币,纯利2000万,比较稳定,也不怎么增长了,我说兄弟,我给你2亿,把你接下来10年的纯利一次性给你,这公司我来经营,我觉得我能比你经营的好,你说ok,成交,于是你的公司值2亿,这叫10倍PE,每年纯利的10倍作为公司的估值。

估计如果都用这种方式估值,那互联网公司估计都得疯。别着急,我们互联网公司有个核心的词叫做“增长”,你说不对兄弟,虽然我今年的纯利是2000万,但明年的纯利可以到4000万的,接下来10年我会一直增长的,所以10倍PE我觉得不合理,起码要50倍。

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说到这里很多互联网公司可能还是觉得跟自己没关系,因为我们的企业没有利润,一直在烧钱,但说实话,最终的最终,优秀的互联网公司都是能赚钱的,腾讯2016年一年的纯利润就有几百亿人民币,40-50倍的PE,所以腾讯的市值是2万亿人民币。

当然,SaaS公司也有自己的规律,我们在成长阶段,一般用PS,也就是每年的销售额和公司估值之间的倍数关系。美国的SaaS公司从成立的那一天起,就有非常清晰的概念和逻辑,如何定位自己的估值。

我见到了一家12个人的SaaS公司,之前只融过天使轮,2016年销售额200万美元,但创始人说他们还没有做好准备去融A轮,因为成绩还不够好。按照他们的规律,他需要在2017年的某个时间做到单月销售额50万美元,这样就可以按照年销售额600万美元去融资,8-10倍的PS,公司估值是5000-6000万美元,他认为这很合理,按照这样的标准要求自己才能做出一家健康的优秀的SaaS公司,所以他预计他们融A轮的时间估计是在2017年的9-10月。

我跟对方创始人说如果你在国内融资,2016年200万美元销售额,2017年1月就去融资,估计5000-6000万美元的估值已经没有问题了,并不需要再等半年,等到月销售额到达50万美元,我们国内的PS可以给到30倍,对方创始人表示“真的吗?那我应该去中国融资啊!”

确实,在国内,如果有一家年销售额600万人民币的SaaS公司,只拿到5000-6000万人民币的估值,创始人估计得疯,但事实就是如此,美国的SaaS公司们,从A、B、C轮,到上市公司,几乎都符合8-10倍PS这个倍数关系。

Salesforce在2016年销售额70-80亿美元,市值是564亿美元,Zendesk在2014年上市当年销售额1.27亿美元,上市时的市值12.8亿美元,2016年销售额接近3亿美元,市值26亿美元。

当然,我们国内能给优秀的SaaS公司30倍的PS,也并不是没有道理,毕竟美国公司,甚至很多小公司,对于软件的付费习惯和付费意愿都更强,甚至有很多小公司成立的时候,最大的一笔开销就是给公司买各种软件,而我们国内是没有这种环境的。

从这个角度说,在中国SaaS公司做1000万人民币的难度甚至有可能高于美国SaaS公司做1000万美元的难度,但随着付费环境的越来越好,国内一定会有很多优秀SaaS公司呈现出加速度增长。

InsideSales.com公司的COO在做分享

差距二:理解PMF(Product Market Fit)

PMF的概念传入国内也不是一天两天了,有时候还是会听到一些声音说,“某某公司只有1-2个销售,销售额怎么可能增长的上去”。但如果产品还没有找到满意的PMF,公司保持只有1-2个销售人员是很正常的事情,美国SaaS公司经常犯的错误,排名第一的就是“Going into Growth Mode Too Early”

我听到的来自美国SaaS公司最合理的PMF定义是:我们需要4- 5个完全一模一样的客户,同样的产品功能,在同样的场景下,解决同样的客户痛点和同样的业务问题,如果能完成这样4-5个客户,就算找到了自己的PMF,剩下的就是将这样的场景和痛点进行复制了。

ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演讲

差距三:时间的积淀

为什么SaaS在美国已经成为一门科学,原因特别简单,因为美国有大量的SaaS公司是在2011年以前,甚至2008年以前成立的,经过这些年的市场验证,其中死掉的,活下来的,活的比较好的,活的特别好的,都有很多。

SaaS从业者们从中亲身经历过,或者看到过无数的案例,就发生在自己的身边,就发生在自己所处的这个环境和市场中,自然可以总结出很多属于自己市场的规律和公式,所以美国SaaS公司可以把经验总结的那么细致,比如:在不同的阶段,应该招聘什么工作背景的Sales,都是一套完整的逻辑。

ppt源自Mark Roberge和Michele Law在SaaStr上的演讲

反观国内,2011年成立的SaaS公司就算是年纪不小的了。我们还没有足够多的时间和案例来总结属于我们中国市场的规律,但可以肯定的是,照搬美国市场的规律和公式显然是不够有说服力的,因为中国的小企业平均寿命比美国短了很多,企业的付费意愿,对于免费的热衷程度,也跟美国企业有很大差别,中国还有钉钉和微信这两个庞然大物。当然,中国市场没有微软,Oracle,Salesforce,SAP这类企业服务巨头也是非常具有中国特色的。

差距四:对于销售的理解,以及相关工具的运用

我们KuickDeal是做销售加速工具的,所以特别关注各行业的销售逻辑,尤其是Inside Sales Team。在美国我们发现,电话销售team使用的工具和系统确实比国内要领先很多,比如我们都知道,如何傻瓜化和标准化电话销售人员的销售过程,从而让电销team更加容易规模化,是一个特别大的难题,而在美国就有这样的产品,让销售人员不需要动脑子思考我该给哪位客户打电话。

销售每天上班只需要点击“开始工作”,系统就会根据leader之前设定的偏好,自动跳出销售应该跟进的客户,旁边还给出了跟进理由,比如“这位客户3天前你给他打过电话,也发过邮件介绍,20分钟前他访问了你的公司网站,所以你现在应该给他追一个电话”,销售人员结束了一个客户跟进之后,只需要点击“下一个客户”,系统就会自动跳出下一个应该跟进的客户,下一个客户的跟进理由可能是“上周五你们约好了今天下午的产品demo,现在距离预约时间还有1小时,你需要给客户的对接人去个电话,确认本次demo的相关参与人1小时后是否都能按时参与,是否还有任何准备工作没有完成”,运用类似工具已经成了美国很多Inside Sales Team习以为常的工作方式。

除了工具的使用之外,美国的电销team也非常注意尽量不去打带有骚扰性质的电话。据说美国也有过骚扰电话泛滥的年代,但随着意识的提升,社会整体商业效率的提升,人们越来越注重销售与客户之间的互相尊重。

企业会花钱使用最新的AI类产品去解析销售的通话录音,通过人工智能的手段优化销售话术及销售过程,通过专业度和优质的服务来打动客户,但并不会盲目的花钱雇佣足够多的人,一遍一遍不厌其烦的去打电话骚扰客户。

反观国内,为了电话接通率,甚至有系统自动反复呼叫,直到客户接电话为止的解决方案。采用这类方案的客户们,无论是教育,金融,还是保险,短期内可能是可以获得一些收益,在竞争中可能也会占一些便宜,但长期来看,对整体行业的市场规模,口碑,客户信任度还是有所伤害的。

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