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直销代办被叫停!第三方销售机构命脉已断,面临大洗牌!

中国证券报
2017-02-16
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自监管部门一周前叫停了基金销售的直销代办,中国证券报(公众号:xhszzb)记者了解到基金销售行业正在进行洗牌。主要依靠直销代办业务模式的三方销售机构命脉已断正艰难转型,一旦转型失败则将出局。

2017年2月6日各地证监局叫停了“直销代办业务”。下发到基金公司的基金监督情况通报(后文称通报)明确指出“外部机构或个人开展的所谓“直销代办”不属于《证券投资基金法》《证券投资基金销售管理办法》等法律规定规范的基金业务销售活动。”

三方销售机构命脉已断

业内人士表示直销代办叫停后,面向机构客户主要依赖“直销代办”模式的三方销售机构受到较大冲击。

所谓的“直销代办”是指第三方销售机构或个人为基金公司介绍并维护客户。不同于代销,客户不在第三方开户购买基金。客户账户开在基金公司,资金也直接打到基金公司账户。基金公司分成部分销售费用给销售机构。有的销售机构会将分成的一部分费用返回给客户。

展开剩余83%

据了解,近年来“直销代办”模式在基金销售中大行其道。沪上一家主要依靠直销代办业务模式的三方销售机构市场总监李文(化名)告诉记者,去年一年其所在机构去三四线城市跑城商行、农商行。全年公司出差飞行里程累计300万公里,相当于这个不到20人的公司每个工作日都要往返北京到深圳三次。

该销售机构面向机构客户,以撮合机构客户和基金公司,帮助基金扩展委外业务为主要业务模式。去年仅上半年营业收入就达9000万元。通报从基金公司端源头掐断了部分第三方销售机构的命脉。

“我们现在业务基本全停了,今年财务报表数据应该会受影响。”他说。

这两年基金公司拼抢机构委外投资。而中小银行尤其三四线城市城商行、农商行自身投资能力有限又对委外管理人不甚了解。加上基金公司自己建立庞大的直销团队成本高昂。重重因素作用下,“直销代办”这种业务模式在基金销售机构中兴起。

据数家基金销售机构相关人士介绍,直销和代销费用分成比例相差不大,具体比例均取决于销售额。业内一般的做法是销售中涉及四块费用中的销售费归销售机构(直销或者代销)。其它三块——申购(认购)费、赎回费、管理费按比例分成给销售机构。销售额度大的机构总共能获得的费用分成可观,尤其规模庞大的委外定制基金能为它们带来丰厚的收入。

某独立基金销售机构负责人张力(化名)为记者算了一笔 账。“比如基金公司通过直销代办向银行发行一只100亿规模的基金。管理费为0.5%每年,则一年下来产生管理费5000万元。若销售机构分成30%。则销售机构收入1500万元。即便有的销售机构拿一部分返回给银行,获得的收入依然客观。”

北京一家知名三方销售机构市场部负责人介绍,丰厚的分成之下,“直销代办”在基金销售中正扮演越来越重要的角色。 除了主打“直销代办”主要面向机构客户的三方销售机构,不少面向散户的三方销售机构也兼带开展“直销代办”业务。据记者多方了解,除了天天基金、好买基金、雪球以及其它拥有巨量散户资源的机构,其它销售机构多少涉及这种模式。

鱼龙混杂,监管叫停

某中型基金公司市场部负责人告诉记者

“直销代办”常常伴随“返佣”(回扣);销售机构采用直销代办销售基金时涉及的资金流向和真正的“直销”并无两样:钱都是从客户端流向基金公司。从资金流向上完全看不到第三方销售机构的影子。虽然在直销代办中有合法合规的机构,但不排除这也为不少从事直销代办的人提供了掩身术,容易滋生腐败。

证监局下发到基金公司的通报称直销代办不符合了《证券投资基金销售管理办法》第五十一条。“基金销售机构收取客户维护费,应当符合中国证监会基金销售费用的有关规定。” 而证监会基金销售费用规范要求:基金管理人不得向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费,也不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或者报酬奖励。

某位不愿透露姓名的市场人士解读说,监管部门担心正是直销代办中频频发生的吃“回扣”现象。上述中型基金公司市场部负责人告诉记者,给客户回扣是直销代办模式扩张的最重要的动力之一。对此,李文承认目前直销代办中存在吃回扣现象。他表示其所在机构一直在探索如何将业务流程“阳光化”从而便于管理。 他表示,目前所在机构正按照监管要求调整业务。

除了容易滋生腐败,业内人士告诉记者直销代办的另一个问题是目前一大批没有基金销售牌照的机构已经混杂其中,这与“直销代办”本身具备的隐匿性不无关系。

三方销售机构大洗

“直销代办”叫停之后,主要面向机构客户、严重依赖“直销代办”的三方销售机构命脉已断,面临转型。而目前看来出路艰难。对于基金公司来说,叫停直销代办影响有限。

李文告诉记者其所在机构目前正在考虑从直销转向“代销”。他承认作为一家主要面向机构客户的三方销售,代销模式并不容易实现。由于机构委外投资合规过程非常严格,机构的委外资金很难通过合规流程打到作为非金融机构的“三方销售”账户上。很多金融机构并不熟悉持牌的第三方销售的交易系统,其也是通过了监管机构的审查,也用监管账户等方式以确保交易资金安全。

北京某城商行金融同业部总监告诉记者,银行委外投资合规过程非常繁琐。千辛万苦挑出了委托管理人。在合规流程上做任何调整都不是容易的事情。不过,李文告诉记者,突破委托机构的“合规”障碍,是眼下转型的唯一办法了。

不过基金公司方人士认为没有了“直销代办”对于“基金销售”并无大碍。

张力告诉记者,“对于已经开展直销代办业务的基金公司来说,完全可以延续和委外机构建立起来的关系。之前直销代办存在时不便这么做。直销代办叫停则为这两端直接合作提供了一个理由。”

某基金公司方人士介绍“叫停直销代办之后,基金公司可以通过扩充直销或代销规模来补充“直销代办”带走的销售能力。 而没有了外部支援,销售能力有限的基金公司则可能在争夺委外资源时竞争能力进一步下降。

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