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【西南医药朱国广团队2.14春季策略会专家纪要】之朱励:两票制对企业的影响——商业视觉的体会与关注度

国广有话说
2017-02-16
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2017年1月9号国家关于两票制的方案正式落地,11个省份已经开始试点。截止16年底,浙江是没有颁布两票制方案的3个省份之一,原因为浙江省在颁布政策上市谨慎的,将在国家两票制方案落地后再制定浙江的两票制方案,但目前仍不明确由哪个部门来牵头做两票制,仍处于与卫计委的相关领导沟通阶段,浙江的方案会演变到什么程度只能通过对国家方案的解读来探讨预测。

一、解读国家的四项方案

(1)第一点:国家点名对药品生产企业、科工贸一体化的集团型企业所设立的仅销售本企业药品的全资、控股的商业公司视同生产企业,可增加一票,否则要严格执行两票制。例如华东医药下属有商业和工业,商业不仅仅销售本公司产品,那么两票制的前提下,工业不能完全委托商业去做转票,以浙江为例,海正药业控股的浙江工业公司公司也不能视同商业公司来处理。对于集团内有工业企业的公司这一规定是十分重要的。第二点:境外药品国内总代理可视同生产企业,且全国只限一家总代理。该规定的含义为如第一票是国外开出来也就是销售的为进口产品,那么接票公司可以作为国内总代理,视同生产企业,可以配给商业公司,再发一票。若为国内产品,国内产品的国内总代并不视同生产公司,接票公司则无权再发一票。例如,赛诺菲在16年将某产品经营权转让给华润,赛诺菲是国内企业,若华润开票给商业公司这是不被允许的。因而一些上市公司国内的产品经营权是否还应转让是值得探讨的。这样一来,两票制会限制企业的转让与并购,但同时转让是合法的且是政府支持的,但是政府无法放开国内合资企业产品的国内总代视同生产公司,这样放开将对国内企业不公平,并且在地方政府操作平台上互通性存在一定壁垒,难以实施。最终结果是企业间转让必将受到影响,转让方与受让方的利益是否会有效增长是值得保留的。第三点:“药品流通企业集团内部向全资子公司(控股)调拨药品可以不视为一票”,这是在鼓励公司做大做强,大的商业企业集团内(控股)母公司调子公司不算做一票,这将加速商业的并购,这一条款利好大型商业公司。

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(2)对偏远,交通不便的地区乡级村镇特殊对待这一条款,落实困难。浙江大概率不考虑这一条款。

(3)重大疫情,自然灾害国家储备药品的特殊对待。

(4)麻醉药品等不执行两票制仍按原来的要求规定。

二、产业链的影响

1.渠道次序的重建

药企的销售渠道分为一级二级三级,国内知名的合资和品牌企业在省份一级商数量不多,一些只有一家总经销商,那么不能直接配到医院的药品会被要求调拨给当地的商业公司,商业公司负责配送给医院终端,这样销售渠道变为工业-公司-商业公司-终端最起码三票,若执行两票制,公司只能选择直接配到终端医院,或取消中间二级商业公司,但合资企业开户是困难的至少要提前三个月打报告,并通知境外老板,此外审计方面要求严格。两票制实施后合资企业被重新梳理渠道,省委单位,开户一级商一定会增加,尤其是院办医院,浙江省的院办公司特别多,所有产品必须通过这家公司才能配送到医院,那么供应商必须给这家公司开户,只能选择重建渠道次序,渠道一定会增加。

两票制对大商业利弊兼有,利大于弊:大公司总体上通过收购子公司完善销售网络利好未来发展,另一方面调拨会减少部分销售份额,大概分销占15%的份额,但凭借广泛的营销网络及雄厚的资金背景下收购生产企业增加的收入将远大于此。

2.从链状的管理到点状的管理

我们对两票制降低药价持保留意见:药品价格未变依然是中标价,两票制仅影响了利润分配,实事求是来说,中国的生产企业的推广离不开中间的代表,也就是招商,底价卖给代理商,代理商通过洗漂高开给商业公司,最后商业配送给医院。其实问题出现在代理商转票公司那块,国家推行两票制也就是想把这一环节挖掉,但很多人以为是商业公司中间流转环节太多,二造成加价太多,其实最终买到老百姓手中的药的价格两票制执行前后并未改变,都是中标价格。而二期议价才是药价降低的重点。两票制本质上与药价无关,只是影响了部分医护人员的获益情况,更多依靠技术而不是药品回扣来挣钱。

两票制对工业的影响为财务成本和风险的增加,营改增后更加。因为原转票代理商公司承担的财务风险转移到工业企业,进而审计风险也随之增加。那么两票制后代理商何去何从,代理人不再能独立存在,要么被工业企业收编,要么被商业企业收编。商业企业是一创新的模式,两票制对公司来说也是一个契机,商业公司若也想做增值服务,成立市场推广队伍的话,那么代理商是非常好的对象,因为他们拥有丰富的医生的资源,产品知识都很充足。

社会对代理公司称之为药贩子,但你不知道它的生意做的有多大,我上次去过一家商业公司,比我们华东商业公司还要豪华,人员有200多,他有自己的商业模式,可以逆袭替代商业公司,代理公司只要可以开票,就是被GSP认证过的公司,可以作出配送,就可以不通过商业公司,也是合法的,所以大的代理商可以替代传统商业公司。这对商业公司的影响,当然也包括华东,一个是对全省的布点,华东的商业是定位在浙江的区域型商业,虽然我们全国商业排名是第八位,去年商业销售是185个亿,但这只是浙江,我们没有走出去,我们以省为单位来合理布点,浙江肯定全部要布点到位,我一定要有网络权,我才能吸引我的供应商,供应商最关心的一个是网络,终端网络多,就会被优先选择,因为搞定了一家商业公司,就搞定了80%的终端,如果不开华东,说不定要开10家才能对等华东;第二个良好的终端还要与终端搞好关系,能够具备规范的开发协作,还要考虑到厚实的资金基础,这是不担心小商业和大商业的最关键的一点,他们没有雄厚的资金基础,现在再谈两票制,大家会觉得这些小商业会增加大商业的竞争,其实这些小商业最多熬半年,因为大多一级商都会要求预付款,特别是合资,肯定会要求预付款,合资给华东可能会有35-40天的账期,因为我们规范又是上市公司,资信就给我们放了,但是作为一开始就与他合作的小商业公司,不会放开资信,小商业一旦做预付,资金链就会断掉,医院回款再好,也差不多是两个月,小商业资金压力会非常大,所以这也是我们不担心小商业会对我们造成威胁的原因。另外我们也会涉及下游的分销合作项,我们15%的比例里面并不完全都是医疗产品,刚才定义里只是公立医院做两票制,民营医院、诊所、药店都是不做的,产品结构可以分,我们经营的产品不光是医疗产品,还有OTC品种,卖给民营医院的品种都可以做多票制,所以我们会重新设置下游的分销合作方向,分销会保留1/3,如果小商业不具备特殊的供应商资源,比如地方垄断等,肯定会碰到困境,出路要么就是改变经营方向,与大商业合作,在民营医院、OTC市场拓展。

两票制对医疗机构的影响,采购集中度会提高,第一虽然一级商会增加,可能它目前是一家县公司,但未来可能就是华东一家子公司;第二国家方案如果实际在这个行业操作的人是不会写出这个方案啊的,要求医疗机构的验收人员在验收的时候是要验票的,两票制是医院收货人员查,配送商会给你发票和入库凭证以及上游供应商给我的发票,配送商还有国内药品总代,也要给收货人员总代证明,如果上游企业给的是营销公司的发票,还要证明营销公司属于这家营销公司,这样收货人员要验收的单据过多,大概有7、8张,会大大增加医院药房的工作量,这应该是药监的责任,如果出了验收问题,到底该是收货人员的责任,即医疗机构的责任还是配送商的责任,医疗机构应该是不会负责人的,因为验票不在他们的职责范围内,医院急着用药,一般会让药先入库,票先放着,另外这些发票还要装订,需要有很大的场地放发票。福建到现在都没有抽查过,都是靠商业自律,如果细查,有些地方不是两票制,浙江有个商业合议平台,但这是个误导,上面写浙江是一票制,其实不是,硕士15家公立医院,其实公立医院不止15家,现在这些医院都进入商业合议平台,商业合议平台只是一个新的合议平台,与一票制没有关系,我们希望把验票放在商业合议平台,我们建议政府与商业企业做软件开发,把所有票据上传到软件平台,医院人员验收的时候必须输入发票号码才能产生应付单据,三流合一平台的好处是把所有的资金都显示在平台上,验票集中度会提高,如果不能达到平台对接的小商业可能会被医院抛弃,大商业把验票工作都在平台完成,比小商业有优势,我们下一步会与政府沟通,建立这样的平台,如果能做成,也是首创,目前没有一个省份在系统上完成验票,都是手工验票;另外对零售药店的影响,大、小商业、在医疗机构设标的生产企业,浙江是二次议价的试点省份,16年浙江有4个地市做了二次议价的试点,17年浙江11个地市全部要做二次议价,一旦做二次议价,很多产品会被放弃掉,零售药店会受到供应商、工业企业史无前例的关注,它会是小的配送商主要战场,我们大配送商会接受OTC全省营销的产品,另外医保一卡通浙江在全国走在前面,建设全省零售网点是17年的任务,零售药店比较特殊,同样厂家生产的药品在医院和药店的规格不一样,包装不一样,这是为了保护医疗机构的中标价打擦边球的方式,生产企业会专门生产一个规格供给医院,保证中标价的稳定性,零售药店的价格互相PK,一旦这些价格被医疗机构取到,会作为议价的依据,一般医院的包装小于药店的包装,医院的价格小于药店,这样就不会被反投诉,实际上平均值可能还是药店便宜。

我们可以收购一些分销商,但是前提是资金充足;我们还要发展有责任心的领导团队;另外不仅仅是工业企业的终端有引导优势,商业企业在终端也有引导优势,比如有的医院就会指定要我们华东的药品。我们比较创新的一块就是民营医院和零售药店的开拓,去年我们专门建了一支民营医院队伍,原来民营医院是放在公立医院里面,后来两票制来了,因为两票制是放在公立医院,浙江民营医院比较有特色,市场比较大,我们一年就发展了600多家客户规模,我们下一步也要做零售版块的开拓,这两块是新的成长点。有些工业企业会执行一票制,可能还是让商业企业配送,但是只付配送费,开票方还是工业企业,配送企业利润还是不会少的,就需要发展第三方物流配送业务,但如果真正做一票制,浙江的医药商业肯定是没有规模的,也就是以后在排名里看不到浙江的医药商业,但利润不会差到哪,因为一票制很难做,生产企业不可能兼顾那么多终端,还是要商业企业配送,商业企业利润也不会少,只是可能要转型,由一家医药公司转变为一家物流公司,但利润不会少,如果一票制来了,我们就做一个转型。另外一块就是延伸医院服务,现在跟医院的合作并不是简单让利,现在做一些药事服务,帮医院做一些管理,他没法做的我们做,我们做一个流程,包括静脉注射的流程,医院会觉得大配送商不光是承担配送,还会参与医院的管理,与我们的合作就会增强,就隐性带来销售规模的增加,但不是托管,不是简单让利,现在大的商业转型都是做药事服务。华东还在做的就是健康版块,延伸一些患者的终端,也是为了产生需求,我们开诊所也是为了把患者抓在手上,这是医养教服务一体化的表现。

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