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商业保险,必需品?奢侈品?还是附属品?

生活在香港
2017-02-16
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保监会和香港监理处有限制,不让我谈香港保险,那我这边就多谈谈商业保险呗。

我之前也列了一个清单,大概的梳理了一下我希望写的内容,虽然都是假大空的内容(太具体的不让谈了),但是我希望能够通过偶尔的更新,为我自己的思绪梳理一遍,希望我自己明白,我为什么要选择卖保险?我卖保险信念从何而来?

这样也蛮好的,时不时的给自己打打鸡血。

谈及商业保险,估计国内很多朋友的观点如下:

  1. 还是觉得商业保险是骗人的,买的时候,什么都好说,赔的时候,就各种不讲理了。
  2. 商业保险是给有钱人买的,普通老百姓连饭都吃不饱,哪有心思买保险呢?
  3. 商业保险可有可无,反正我有社保,天塌下来,有政府扛着。

这三个理解我都表示理解,每个人有不同的圈子,经历着不同的经历,形成了不同的价值观。下面我写一下我的想法,

认为是商业保险是骗人的,有内因,也有外因,从保险公司的角度出发,更多的是由于国内(不局限于国内,香港同样也是)保险行业本身的行业属性导致的。当然从不可控的外因出发,全球系统性的金融危机,客户的诚信度,人性的贪婪都有可能让人感觉保险是骗人的。
  • 从保险公司出发,其中产品的更新决定了未来的终身人寿保险一定会比现在买的终身人寿保险更合适,这也是我建议客户买保险一定要循序渐进的买。以后适时的,根据通胀水平来调整保额。我不建议客户一上来就买几十万美金的保额(个别特别不差钱的,不在我们讨论的范围之内,定期寿险/消费型重疾险也不在我们讨论的范围内)如果有人被保险代理人忽悠的买了几十万美金的保额,那么以后回头来看,考虑到通胀下购买力下降,肯定会有一种被骗的感觉。
  • 由于保险公司的营运模式,增员成了我们提升业绩的重要利器之一,增员的极端就是病毒式传销式的增员。这样快速的扩张,导致了大量兼职代理人的存在,兼职代理人的存在,一方面实现不了系统的学习培训,另外一方面,他们的存在,也导致了误导/诱导销售的概率大大增加。这是一个不可以忽视的问题,即便是全职的代理人,由于自身的偏好,经验,学识的参差不齐,也可能导致带客投保的过程中,作出不同的判断。比如客户说他有甲状腺结节,而且医院已经检查出来是恶性的了,是否需要申报?如何申报?怎么体检?此时,一个有经验的代理人就显得很重要了。什么样的代理人就算是有经验的呢?我个人认为学历,学识和客户群量都很重要。学历的高低代表了他理解事物的能力,学识的丰富与否是他解决问题的多元可能性,而客户群大不大,稳不稳定,则决定着他在这个行业能否细水长流,能否接触到足够多,足够复杂的案例。而这些案例既为代理人储备了足够的经验值,也增加了他跳槽离职的成本。[本人自夸一下,目前已经服务有100多个家庭,150位客户了,虽然量还不多,但我还年轻]
  • 保险公司的金融属性,决定了其在经营的过程中,会存在着信用,杠杆及风险的三元要素。有杠杆,有风险,就一定有波动性,所以当实际收益与预期收益出现偏差的时候,我们很多人的第一反应就是被骗了。另外全球的系统性风险也有可能增加保险公司亏损的概率,这也是我为什么一再强调客户别光看保费便宜,如果买终身型的保险,一定要关注保险公司的实力,其中偿付比是一个关键点。关键时候有没有人救,也是一个关键点。现在互联网保险泛滥,当前天下太平,你好我好,如果投资亏损呢?最终损失的是投保人的利益。就说这个众安保险,其营业收入中保险业务收入为22.83亿元,同比增长189%,但在其保费收入前5位的险种中,承保利润几乎全部处于亏损状态。但是即便如此,众安的医疗产品的性价比还那么高(尊享e生),典型的互联网打法,至于它能存活多久,产品能持续多久,我们拭目以待。好在尊享e生是消费险,客户买一年赚一年。
  • 但是如果客户违反最高诚信,明明身体有问题,却抱着侥幸心理来“如实申报”,结果保险公司查出来拒赔的时候,你说是保险公司骗保还是客户骗保险公司?平心而论,保险公司的背后还有再保险公司,如果能理赔,才十几万美金,又是再保险公司兜底,这边又可以提升保险公司的知名度,何乐而不为呢?如果一个丑闻暴出来,对于那些上市保险公司,一天一个跌停,那就是蒸发几个亿的规模。
认为商业保险是给有钱人买的,普通老百姓连饭都吃不饱,哪有心思买的朋友显然过于片面的看待保险的功能。 保险姓保,它的首要目的就是以保障为主。任何偏离这个方向的发展都是不正确的。虽然最近几年,越来越多的保险公司开始开发一系列理财性质的分红险/万能险,但是这并不代表这个方向是正确的。相比较那些有钱人,穷人才是最需要保障的。
  • “轻松筹”一度风靡网络,谁才是轻松筹的主角。我大概总结了这么两类,一类是没有买保险,收入一般的普通人。另一类是买了保险,但是只买的是医疗险(需要先客户垫付,保险公司才可以报销的险种)
  • 有钱人为什么买保险?有钱人买保险的需求和我们大部分普通人的需求虽然有重合的地方,但是差异也很明显。重合的地方就是对于保险保障的需求,无论是Universe life(大额人寿保障)还是高端医疗(优越的医疗条件),都会有这个需求,但是不同的是,有钱阶层会在保障的基础上,期望锦上添花,比如UL除了大额的人寿保额,还涉及到了杠杆操作,保单融资,投资组合。高端医疗除了可以报销医药费,还可以提高免找数服务,也就是国内所说的直付型的服务。当然这一系列的附加服务,其产品的附加收费也是蛮高的。
认为商业保险可有可无,反正我有社保,天塌下来,有政府扛着的朋友,很明显高估了社保的作用。首先社保只是一个Baseline,只是能够cover最基本的保障,如果是在国企,政府机构,也许社保可以报销90%左右的额度(非进口药),问题是现在重症药品的乙类只可以报销部分,丙类完全不报销,救人者自救,一味的期待社会的救济,我认为这并不是一个正确的心态。

我明白每个人在这个社会生存,都压力颇大,我们总觉得我们可以把钱用在更好的地方,比如说聚个餐,小资一下,比如说用来买房子,抗通胀。比如说可以给孩子请个老师补习一下,这样孩子的学习压力会小一些。但是所有的一切都是建立在我们的家庭没有人面临重疾的威胁。尤其对于中年人群来说,上有老,下有小,还是独身子女的话,4-2-1的家庭结构(4位老人,2个中年人,一个小孩)决定了我们一病返贫的概率会更高。

我之前的文章有写过,保险行业是一个周期性发展的行业,当前中国的国策,保险公司的产品设计,中国的人口及家庭结构,阶层固化的现实,都决定了保险不再是一个可有可无的附属品,抑或者是一个高不可攀的奢侈品。相反,商业保险是我们每个人必备的一份产品。

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作者:Michael WONG

链接:https://zhuanlan.zhihu.com/p/24371055

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