首页

财经
手机搜狐
SOHU.COM

27岁把200万全赔光,12年后却靠倒腾海鲜赚到367亿,他的秘诀是什么?

创业精英圈mp
2017-02-16
+关注

本文获授权转自硕士博士圈(phdmaster)

他高中还没毕业就开始打工,从推销啤酒开始起步,一路摸爬滚打二十年,如今拥有570家门店,一年狂赚367亿,他就是永辉超市的创始人张轩松。从19岁的搬砖少年到今天的生鲜大王,他说成功的秘诀只有八个字:勤劳、创新、沟通、总结。

1971年,张轩松出生在福建闽侯,父母都是地地道道的农民,跳出农村是父辈的最大愿望。可是张轩松对学习并不感冒,不是躲在教室的角落看武侠小说,就是发呆、打瞌睡。17岁那年,张轩松好不容易考上高中,父母兴高采烈地在村里炫耀,不过他自己很困惑“语文、数学、英语三科加起来不超过100分,能考上大学吗?”

1990年春节,张轩松在村头见到辍学外出打工的几位小学同学,人手一个大哥大,三五成群地坐在村东头的小山包上神侃“到福州打工赚钱比念书容易多了,随随便便就能赚好几千块。”张轩松看看自己成绩单上四课合计不超过100分,于是心动了。那年,张轩松19岁。

春节一过,张轩松背着一个大蛇皮袋子就去了福州。这一出来,他才发现自己被发小给骗了“要学历没学历、要技术没技术,赚钱简直比登天还难。”最后他只能干苦力活。张轩松找到一个建筑工地,在那里搬砖头,每天就是馒头就白开水,连个咸菜也吃不上。三个月后张轩松终于拿到了工资——200元。

展开剩余86%

领到薪水当天,张轩松很郁闷,就去找一个远房表哥喝酒,表哥很不客气“靠搬砖头想成万元户,那是做梦!”“可我不会干别的。”,“我朋友有个铺子要转,做啤酒批发的,我借给你1万本金,你接手吧!”

张轩松心想,店铺原本就是批发啤酒的,肯定有不少老客户,应该不会赔。于是,张轩松拿了表格那1万块,自己再东借西借凑齐2万盘下了那店铺,开始做啤酒批发。

不料一个月后,张轩松只卖出去了10打啤酒,其中有6打还是表哥来消费的。说好的老客户呢?张轩松感觉很蹊跷,他干脆一天只营业半天,每天下午就去周围转悠,把附近所有批发啤酒的商铺都摸了个遍。

不比不知道,原来凡是生意好的店铺,要么地理位置好,要么人家肯下血本打广告,或者价格便宜,薄利多销。张轩松的店铺位置不在大道,价格也没有优势,那些老客户多是前任店长多年的交情,给个面子,换了张轩松,关系自然就短了。

怎么办?张轩松一无钱打广告,二没有资本拼价格,他唯一的资本就是年轻。张轩松决定勤跑腿,开展送货上门。

有意思的是刚开始都是老人来电话买啤酒。为什么老人喜欢喝啤酒?与老人一聊天,张轩松全明白了,原来是为家里的年轻人准备的:麻将一搞就是半宿,晚上十二点以后,能不准备点啤酒当宵夜吗?于是张轩松临机一动,在店外面打出了“24小时营业,一个小时送到”的条幅。

没钱雇送货的人,张轩松就骑自己摩托车送货,早上5点起来,一直忙乎到凌晨一两点。赶上雨季,张轩松就把雨披盖在后面的啤酒箱上,自己淋着雨。

靠着5年的苦干+折腾,张轩松的啤酒批发业务越做越大,很快从三级代理做到二级代理,最后成为好几家啤酒公司的福建总代理,他的啤酒批发业务也从福州扩展到泉州、莆田等周边地区。张轩松淘到了人生的第一个100万。

不过,啤酒批靠的是走量,垒大户尤为重要。逢年过节,张轩松就要像孝敬老爹一样供着几个大的集团客户。总看人家脸色吃饭,时间久了,张轩松觉得累心,在1995年国庆节流失掉一个大的客户后,他最终下定决心干终端的零售生意。

1995年12月,张轩松在福州市古乐路创办了第一家超市——“古乐微利超市”,面积100平方米不到,主要经营日用百货。

这回,张轩松把超市开在了市中心人流量最大的地方。做啤酒批发主打“送货上门”,这回开超市就坚持“天天平价”。别的超市卖5元的杯子,张轩松只卖4元,让老百姓看得见实惠。此外,他把超市的关门时间从原来的晚上8点半延长到10点。

就在张轩松的超市经营得有声有色的时候,1996年,他听从了几个朋友的忽悠,贸然介入啤酒生产,大手笔入股榕城啤酒,并担任公司副总经理,力图实现生产、销售一条龙。

其实当时燕京、青岛啤酒大举南下,榕城啤酒在福州已经没有优势,果然1997年的亚洲金融危机一下子把所有短板放大,本来想由销到产通吃,结果由于战线来得过长“不但后来投入的资金全被套住,本金还损失了200多万,连已经初具规模的超市也要拱手转让。”

打拼7年的资产化为乌有,30岁不到的张轩松一夜白头,他张罗借钱度过难关。不过,当朋友知道他要破产时,借钱“比登天还难,人家怕收不回来。”结果忙活了半个多月,一分钱没有借到,无奈之下张轩松只好拿着房契去银行贷款,本来价值80万的房子,银行最多只给贷30万,可是30万哪里够呢?张轩松心灰意冷,春节前夕灰溜溜回到了闽侯老家。

那年春节,在美国做皮具生意的二表哥恰好回家过年,听说了张轩松的事情,二话没说,当场就借给了张轩松200万,“这点事算什么,大胆干,我支持你!”200万啊!一向要强的张轩松眼泪长流。

“快速试错、快速调整”张轩松春节总结出八个字,“对于草根创业者来说,每走一步都是在摸着石头过河,一招出错有可能全盘皆输。”

正是凭着二表哥的200万,1998年张轩松还清了债务,彻底退出了啤酒行业,一心一意经营超市。8月,张轩松的超市重新开张,改为“永辉超市”,第一家就开在福州火车站旁边。

不过,当时福州零售市场迎来大跃进。1999年初,福建省第一家大卖场新华都购物广场亮相福州,随后,台湾的零售巨头麦德龙、沃尔玛相继进入福州,短短半年,福州的大卖场就多达10家。“中小型超市一定会非死即伤,”张轩松心里很清楚“只有改变才能生存!”

2001年福建提出大力治理餐桌污染,号召广大市民“杜绝餐桌污染,建设放心市场。”张轩松来了灵感“生鲜无法实现标准化配送,那些大型洋超市就无法介入”他果断决定把生鲜农产品搬进永辉超市!

张轩松把“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%-70%。此外,张轩松还投入100多万打造一个干净、有序、舒适的环境,配备果蔬农药残留检测设备。“区别于以往农贸市场脏、乱、差环境的模式就叫做‘农改超’”张松轩说。

尝到甜头后,2001年3月,张轩松开了第一家专门的生鲜食品超市,卖的全部都是蔬菜、水果、肉禽、活鲜和冰鲜,目标客户定位为家庭主妇和上班族,超市的地址也不设在闹市,而是居民区。

“农贸市场开在了超市里,而且价格低于农贸市10%”老百姓当然就不再去脏乱差的农贸市场,全都跑到了永辉超市。

没有金刚钻,不要揽瓷器活。张轩松大刀阔发对永辉超市进行创新。

第一、“产、供、销”一体化的运作机制。张轩松设立了一个500万的周转资金,用来预先垫付肥料、种子、新型农具给农民,生产出的农产品就由永辉超市保底收购。此外,农产品成员常年驻守在全国二十多个农产品生产基地,直接向农场下单。所以不分旺季、淡季,永辉超市总能确保新鲜瓜果不断货。

第二、在海鲜采购环节上,张轩松组织了一支300人的专业采购团队。采购员直接到海上和渔民一起打鱼,现场挑货,连夜送到超市,超市早晨五点半就开门,保证把最新鲜的海产品提供给顾客。

第三、在对单品的控制上,张轩松也是有一套独门秘籍。生鲜超市最大的困难就是毛利太低,稍微控制不好就是负值,可永辉超市毛利润却高达16%。

什么原因?就拿香蕉来说,采购员去农田采摘还七成熟的香蕉,价格便宜保鲜期也相对较长,通过冷库运输到仓库,香蕉就已经8成熟了,再统一配送到各大门店销售香蕉已经9成熟,所以不论是在价格还是品质上都占有绝对的优势,利润丰厚自然水到渠成。

第四、在员工管理方面,让所有一线员工都成为永辉的股东。永辉生鲜超市营业没多久,张轩松就发现大部分员工摆放菜品不认真、对待顾客也没那么友好。为什么?因为他们“干最脏、最累的活,拿最少的薪水,谁能有激情?”后来张轩松果断实行全员持股,工资和销售额与企业利润挂钩。很快,员工精神面貌焕然一新,顾客满意率与回头率大幅提高。

“农改超”只是永辉的第一步,第二步是“家门口的永辉超市”。短短3年,永辉在福州的连锁店就开到了30家,张轩松也成了不折不扣的“福州超市之王”。

此后,汇丰控股7500万美元入股永辉超市,永辉集团的“农改超”模式也成为中国超市零售行业的典范,并被国家七部委誉为中国“农改超”开创者,开始了全国范围内的推广。

有了资金和政府的双重支持,张轩松的扩张之路开始迅速。2004年10月,永辉超市在重庆开业,当年年底,永辉集团营业额突破20亿,第一次进入全国超市零售业的100强。接下来的几年里,永辉超市基本保持每年60-70家的节奏在全国布点。

2009年1月,永辉超市进军北京,在六里桥开下第一家店。截止2009年底,永辉超市先后在安徽、贵州、江苏、河南、河北等20多个省市开了300多家超市。

2010年,张轩松带领永辉超市登陆上交所,上市首日收涨34.65%,收盘报32.29元,被誉为“生鲜第一股”,张轩松身价超过百亿。员工持股也实现了批量造富,在十大股东中,有6位股东分别持有2000万股,每人的财富都超过7个亿,永辉的骨干中超过千万的就多达54位。

京东的强哥主营3C类产品,在生鲜这块并没有足够的优势,所以张轩松成了刘强东的不二选择。于是2015年8月7日,京东与永辉超市达成战略合作,京东入股永辉超市的43.1亿元,占10%的股份。

如今,永辉超市已经多达570家,经营面积超过了500万平米,年营收超过367亿,成为“超级零售巨头”。

一路走来,只有高中学历的张轩松吃过不少苦头,不管任何时候,“八字箴言”始终支撑着他。相信未来,张轩松也一定会带领永辉超市书写一个又一个的传奇。

人民币暴涨或暴跌,怎么趁机捞一票?金哥用最实用,简单,直接,安全,易于操作的赚钱小技能,让你拥有选择生活的自由。

点击“阅读原文”查看:未来5年,深圳让全世界颤抖!!

案例详解:作业成本法的运用及对企业的影响

声明:本文由入驻搜狐号作者撰写,除搜狐官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表搜狐立场。

网站地图

用户反馈 合作
Copyright © 2018 Sohu.com