首页

科技
手机搜狐
SOHU.COM

销售要成功,必须演好这八个角色

解读营销mp
2017-02-16
+关注

想成为一个优秀的销售,首先要明了一个问题,那就是销售职责是什么?

我们在实际工作中经常问到销售:你知道自己的职责是什么吗?案很简单:卖好产品。回答是没有错误,但如何卖好产品,里面的学问就多了。一个优秀的销售的职责是:做好一切利于销售的工作,演技派是必须的。

人生如戏,全凭演技,一个优秀的销售,必须要在以下八个角色之间无缝切换!

一、产品专家

要推销出自己产品就要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势、产品的技术含量、产品生产流程、产品的独特卖点,懂得越多,越容易使客户信服。

所以销售员在闲暇时间要多了解这方面的知识。例如:在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册,参加培训等来获取想得到的东西。不过在介绍产品时,一定要让客户感觉这些知识是客户想要得到的利益,是给他带来好处的。

展开剩余85%

二、品牌大使

有人说:三流的销售卖品牌,二流的销售卖产品,一流的销售卖服务。我们无法验证这种说法是否得当。不过,好品牌的东西,可以让销售员的销售变得轻松,这是毋庸置疑的。

在实际生活中,一个优秀的销售会综合运用这些“卖点”,抓住客户心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。其实,销售员说白了就是推销员。推销:顾名思义就是推广和销售。推广品牌,销售产品,二者是统一的结合体。这个时代,客户在相信产品的同时,更看中品牌带来的利益和价值。

销售员是和客户直接接触的媒介,销售员不能为了销售而欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给客户带来的价值,否则就会到影响品牌在当地的名声。优秀的销售员不仅为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

三、财务里手

变通才有机会,整合才有效率。作为一个销售员,如果死死遵守商场制定的产品毛利点,在实际销售工作中,不仅会增加销售难度,而且会因为一点毛头小利,让客户感觉你这个销售不通人情,从而流失客户。所以销售要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还会有所增加。

作为一个优秀的销售员,要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润、活动成本,并根据已掌握的这些情况来分析品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在商场的销售、回款、谈判工作。

四、心理专家

从事销售工作的人,必须学会见人讲人话,见鬼讲鬼话。销售人员,最忌讳就是一根筋,按照固定模式和形形色色的人群打交道。

作为销售员必须会揣测客户的心理活动,从具体的细节动作、穿着、举止、眼神、表情等,感知客户的消费习惯,感知客户的需求层次。有的销售员由于没有察觉客户到底需求什么,把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出,最后导致客户听着都累,走而了之。

其实,客户都会有些潜意识的动作。销售员可以注意、留心客户感兴趣的方面,无论价格、功能、款式、品牌、服务,还是爱好、面子问题,并试探性地发觉或询问出客户的心理活动,知道他购买商品的目的,从而攻破客户的心理防线,进而促成交易。

五、表演家

三个女人一台戏,这话一点儿不错。那么,如果三个销售在一起,又将是场什么样的戏呢?销售员每天要和客户、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想要卖好产品总会是有些难度。

表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。每个人都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道,热情和积极的态度总能感染着周围的人群或客户,得到意想不到的收获。

实际工作中,销售员的千言万语的杀伤力比不上旁观者的只言片语,所以和商场管理人员、不同品牌之间的销售员搞好关系,是非常有必要的。有的销售员的工作能力极强,销售产品也有自己独特的一套方法,但由于各种 关系没有处好,总是被冤枉,被捉弄,工作中总会有莫名的障碍。销售产品时,别人也会有意无意地捣乱,商场管理人员不配合、阻碍,都让销售有苦难言。所以一个优秀的销售必须具有演员的天分。

六、装点师

为什么说销售是装点师呢?终端形象是产品的窗口、衣着,会装饰打扮者总能引起别人的注意,一个好的环境,也能让客户在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化,礼品摆放、POP维护工作等成为一种负累,要像打扮自己那般装点它们。

销售员要想到客户总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要摆设得让客户一见钟情,过目不忘。销售员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己,即:整理;整顿;清扫;清洁;素养。

七、情报员

销售员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、客户、竞品打交道,是信息来源切入口。销售员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

八、快乐使者

大家都喜欢和快乐心情的人打交道。销售员无论心情多么不好,都不能把这种情绪带给客户和身边的人。销售员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为,怀着感恩、愉快的心情去经营你的客户。销售员不要因为客户的责难,而迁怒客户,对客户不礼貌,影响品牌的形象。

销售员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了,适时的为客户提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服客户,压倒竞争对手。潜在客户就在销售员的热情与微笑中产生。销售员需要记住:好心好意好心情也是促销力。

销售员要在现实工作中,不断学习、总结、创新,提升自己,让自己成为一个无坚不摧的先锋战士。

营销总监和市场总监

营销策划,市场调研,竞争分析,消费者趋势你需要这些模板和工具,分享给营销精英,让你升职又加薪。

1500多个电子版+案例+模板+工具

消费者行为习惯,营销组织结构图,营销员岗位职责

营销费用和预算,营销薪酬和绩效,营销产品管理表

渠道拓展和维护,营销策略分析表,营销调研调研表

企业的样板市场,竞争对手分析表,营销管理制度表

新媒体营销,年度营销计划制定,营销战略分析工具

公众号对话框回复:“营销工具”查看

解读营销

ID:jdyx8899

老板和店长

利润知识库

环环连锁门店管理

ID:hhlsgw

帅哥为什么要拒绝美女的微信?

声明:本文由入驻搜狐号作者撰写,除搜狐官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表搜狐立场。

网站地图

用户反馈 合作
Copyright © 2018 Sohu.com