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又到年底了,怎样向客户催款才高效?

向客户催款是公司经常遇到的问题,尤其是在经济不景气的当下,赊销非常普遍,催款必然存在。我国信用管理机制尚未健全,对欠款方缺乏惩罚措施,催款难度加大。

企业催款人员不外乎公司老板、销售人员与财务人员三个角色。而影响催款成功的三个关键要素是时机、频率与力度。

下面我们就从「三个关键」与「三种角色」分析怎样高效催款。

什么是恰当的时机呢?

假如您公司是卖鸡饲料给养鸡场的商户,正好在养鸡场卖鸡的那天出现在现场,客户无法说没有钱。简单说,客户有大笔款进账的日子,就是你催款的好时机。所以,催款人员应该准确采集到这一重要情报。

一周内什么时间打电话都是值得琢磨的。一般而言,上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙,对各种工作会比较厌烦。周五,客户往往会设法将问题推迟到下一周来解决。

很多公司往往因为掌握不好催款时机而陷入被动。

什么是合适的频率呢?

有些人认为催款就是天天打电话或者上门和客户聊天。任何欠款,拖的时间越久越难要回来。很多欠款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事,对于欠款人来说,这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒的越早,你就会越早要回欠款。

「会叫的孩子有奶吃」。通常,客户会把钱还给催要频繁的公司。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱,而是按照合同条款,在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁,会影响与客户之间的关系。正因为此,成熟的ERP系统会定期自动产生催款单,自动向客户发出催款函。这种方式非常巧妙。若客户非常烦了,你可以说是系统自动发的,不好意思打扰了,但本质上客户已经知道要还款这件事了,如果客户不耐烦,就会安排还钱了。

自动催款单还有个好处,对于长期欠款,要打官司的话,可以作为凭据。这一点非常重要!

什么是合适的力度呢?

这是最难把握的一件事。若在合同规定的条件内,客户没有主动付款,那么,可以应用如下三种策略:

一哭--就是哭穷

把自己说得多么悲惨,通过激发客户的同情心,达到回款的目的。例如:您要是在年底前不给上次的货款,我们公司就发不起工资啦,员工将要罢工啦。

二闹--就是设卡

通过降低服务级别,让客户感知到因不付款对自己的影响,给客户施加压力。

三上吊--就是撤离

若经过前面两步,客户还是不给钱,就要采取最后这个策略了。告诉客户,再不给钱,就停止服务或者打官司啦。

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