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各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯

色尚坊布博士
2017-01-14
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俗话说得好:知己知彼,方能百战不殆

了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧和采购习惯,有助于我们更好的与客人沟通,达成业务。

欧洲买家

欧洲买家总体采购习惯:

普遍特点为多种款式,但采购量较少;很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;较为分散,大多为个人品牌,但忠诚度高;对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;有品牌经验要求;付款方式比较灵活; 不看重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM。

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法国

买家特点:

法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

谈判技巧:

尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事; 注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判;利用各种场合、机会与法国人交朋友。

德国

买家特点:

德国人做事很严谨,很少和你讨价还价;他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。他们重视体面,注意形式,对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。

谈判技巧:

德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼和送礼,以及将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。而且供应商一定要注意提供优质的产品,同时在谈判桌上注意表现要果断,不要总是拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

英国

买家特点:

英国人一般对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好并使人感到愉快。

谈判技巧:

同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

北欧(主要丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典)

买家特点:

朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。北欧一些国家商人比美法商人都文静得多,谈判开始常常沉默不语,听你说完后才提出他的问题。他们谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。

谈判技巧:

以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员,这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判;谈判注意态度严谨和认真;保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证。看重老牌公司,如果你的公司是成立很久的,一定不要忘了告诉他们。

俄罗斯

买家特点:

俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,信誉不高,喜欢从事“灰色贸易”。

谈判技巧:

特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且特别善于在价格上讨价还价。应对俄罗斯买家应该注意追踪和跟进买家,趁热打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

美洲买家

北美

北美买家总体采购习惯:

商人以犹太人为主,多为批发业务,一般采购量都比较大,价格要非常有竞争力,但利润低; 忠诚度不高,很现实,只要他找到价格更低的,就会和另外的供应商合作; 注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工等); 通常用L/C 60天付款。

买家特点:

重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。

谈判技巧:

美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决, 谈判或报价时应该注意以整体对整体,报价时提供整套方案,考虑全盘; 加拿大人大多性格保守,不喜欢价格上下波动,喜欢稳扎稳打。

南美

南美买家总体采购习惯:

量大价低、便宜就好,对质量要求不高; 没有配额要求,但有高额的关税,许多客户从第三国做CO; 墨西哥很少有银行可以开信用证,建议要求买家付现金(T/T)。

买家特点:

固执、个人至上、闲散享乐、重感情;时间概念也较淡薄,假期众多;商谈时要表现得善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对信用证付款的观念极为淡薄。且合同履约率不高,反复修改,常常不能如期付款。

谈判技巧:

尊重风俗习惯信仰,避免谈判中涉及政治问题; 由于各国对出口和外汇管制有不同政策,故要认真调查研究,合同条款写清楚,以免发生事后纠纷;

由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎,同时,学会运用“本地化”策略,注重发挥商会、商赞处的作用。

中东买家

中东买家总体采购习惯:

(印度/巴基斯坦)比较看重价格,且买家两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求; 注意鉴别卖家真伪,建议要求买家现金交易。

(沙特/阿联酋/土耳其等国)习惯通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡;对产品要求相对不是很高,比较重视颜色,偏好深色物品。利润小,量不大,但订单固定; 买家较诚信,但供应商要特别小心代理商,避免被对方采取各种形式压价; 应注意遵循一诺千金的原则,保持良好的态度,别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。

买家特点:

有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。

谈判技巧:

谈判节奏缓慢,喜欢讨价还价; 下属人员在谈判中地位重要,同时其代理商作用不可忽视; 喜欢图文结合的资料,注意图片排列顺序,阿拉伯人是从右往左阅览图片; 尊重宗教习惯,避免涉及政治问题,远离女性话题。

亚洲买家

日韩买家总体采购习惯:

价格高,量中等; 全面品质要求(高品质,细节要求最高);日本100% Inspection;要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,合作之后,通常很少会再换供应商; 买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。

日本

买家特点:

内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

谈判技巧:

日本商人群体意识强,习惯集体决策,“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯; 注重建立个人关系,不喜欢对合同讨价还价,重信誉不重合同,中间人十分重要; 讲究礼仪,要面子,千万不要直接指责或直接拒绝日本人,注意送礼方面的问题; “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判,注重镇静、自信、优雅和耐心。

韩国

买家特点:

韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,我们的供应商应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

谈判技巧:

韩国人比日本人爽快,但在最后一刻,仍会提出“价格再降一点”的要求,在签约时,喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同,三种文字具有同等效力。

非洲买家

非洲买家总体采购习惯:

看货购买,一手交钱一手交货,或赊货代销; 订单量小,品种多,要货急; 非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方的费用,延误交货期;南非信用卡、支票使用普遍,习惯“先消费后付款”。

买家特点:

两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。

有一点格外注意: 尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。供应商应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。

谈判技巧:

尊重其礼仪风俗,维护对方的自尊心,力求通过日常的交往增进友谊;

洽谈时不要操之过急,而应适应其生活节奏,尽量符合其生活习惯; 谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认,避免发生误解和纠纷。

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来源: 标杆教育科技、外贸连

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