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各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯

俗话说得好:知己知彼,方能百战不殆

了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧和采购习惯,有助于我们更好的与客人沟通,达成业务。

欧洲买家

欧洲买家总体采购习惯:

普遍特点为多种款式,但采购量较少;很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,要求环保;较为分散,大多为个人品牌,但忠诚度高;对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;有品牌经验要求;付款方式比较灵活; 不看重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等),注重工厂的设计、研发、生产能力等,大部分要求供应商做OEM/ODM。

法国

买家特点:

法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

谈判技巧:

尊重法国礼仪,切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事; 注意合同细节问题的商谈,派出与法方对等的人员与之谈判;利用各种场合、机会与法国人交朋友。

德国

买家特点:

德国人做事很严谨,很少和你讨价还价;他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。他们重视体面,注意形式,对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。另外,见面和告别时要和他们握手。

谈判技巧:

德国人的谈判风格审慎稳重,让步的幅度一般在20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼和送礼,以及将谈判准备工作做足,注意谈判人选及技巧。而且供应商一定要注意提供优质的产品,同时在谈判桌上注意表现要果断,不要总是拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

英国

买家特点:

英国人一般对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好并使人感到愉快。

谈判技巧:

同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

北欧(主要丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典)

买家特点:

朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注。北欧一些国家商人比美法商人都文静得多,谈判开始常常沉默不语,听你说完后才提出他的问题。他们谈吐坦率,善于发现并抓住能达成生意的机会。

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