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干货|如何在3分钟内搞定你的客户?

1月14日,由中关村海淀留创园秦皇岛分园主办,面向园区企业的专业销售技巧培训,在秦皇岛中关村创业大厦顺利进行,本次培训由中欧国际工商学院MBA杨丹老师主讲,为园区企业的销售精英们送上了一堂别开生面的销售技巧课程。(秦皇岛创业地标定期举办各类创业培训,课程全部免费,欢迎关注我们的微信公众号:qhdcydb)

以下是干货时间:

1、真正了解用户需求!

用户的需求可以分为:“基本需求,期望需求”以及“表达出来的需求,没有表达出来的需求”。

用户说出来的需求不一定是必须满足的需求(基本需求),有的需求可能是满足更好,不满足也可以接受(期望需求),要学会找出哪些是必须满足的需求。有时用户可能表达不清楚自己想要什么,这就需要我们去学会问出他的需求。总之,要找出必须有的需求,问出没表达出来的需求,知道什么才是最重要的需求。

举例1:早晨,你到了一个煎饼摊上,“老板,我要一个煎饼,加两个鸡蛋,多放葱!”。这时,可能两个鸡蛋就是你必须有的需求,如果你拿到发现没有两个鸡蛋,你可能就不会接受。而多放葱可能就是最好有的需求,不多放也可以接受。

举例2:对方:“一滴水从很高的地方落下来,会不会砸死人?”你:“你说的是下雨吗?”。有时候对方的需求可能表达得不是那么清楚,这时需要你深入询问,询问出对方没有表达出来的需求。

2、要学会在一开始就掌握主动权(开场白)

正确的开场方式一般是:提出议程+说明议程对用户的价值+询问是否接受。提出议程有利于限定这次谈话的主题,掌握主动权。说明议程对用户的价值,有利于吸引用户一直听下去。询问用户是否接受,增加了对方的参与感,表达了对方的尊重,同时也可以及时把对方感兴趣的话题加入谈话中,提高谈话的针对性。

举例:我们是一家主要从事消费级无人机研发与销售的公司,我知道您公司在美颜自拍方面做得很好,今天来主要是看看我们有什么地方可以合作的。我想先大概跟您介绍下目前消费级无人机市场的情况,然后说下我们公司正在做的产品(提出议程)。这样让您能够更加系统的了解这个市场和我们公司的情况,也能看看您公司在无人机自拍方面有哪些结合点,即使今天我们合作不成,也给您提供了一个未来可能的发展方向(说明议程对用户的价值)。您看如何?(询问是否接受)

3、采用开放式问题询问用户需求(询问)

问问题主要有两种方式,一种是开放式询问“如:What(什么),How(如何),Why(怎么样)等”;一种是限制式询问“如:是否?”。开放式询问适合能够让对方更好地阐述自己的需求,适合询问具体需求。限制性问题容易给人一种压迫感,但如果用来确认会给人一种清楚明确的感觉。

举例1:先看一个开放式问题“这荒郊野外停着一辆车。元芳,你怎么看?”对于这样的问题,一般很难用是或不是回答,而且还给人有了很大自由发挥的空间。(这里说不定可以找到“隐情”、“蹊跷”什么的呢……,小编注)

举例2:再看一个限制性询问的句子:“你们当初当兵……为了能让自己建功立业,人前显贵,是或不是?今日站在这里的,都是大秦的佼佼者,你们是大秦的荣光,是大秦的依仗,是或不是?”。这样的句子几乎没有自由发挥的空间,但却可以很好地用来确认。

4、用“特征”+“利益”说服用户(说服)

说服用户:表示理解该需求+用FAB说服+询问是否需要。FAB是“Feature, Advantage, Benefit”,即“特征,优势,利益”。

举例:您说的没错,如何在缺人,缺钱,缺技术的条件下,用尽可能低的成本去获取尽可能多的资源,从而快速成长,对于一个早期创业项目来说至关重要(表示理解对方需求),而秦皇岛创业地标一直致力于为早期创业项目提供全方位的服务,对于入孵的企业,我们提供免费的办公空间,以及全套的创业服务,包括工商、 财税、 培训、投融资、知识产权、法律等(秦皇岛创业地标基本服务)。在这里您不用花一分钱,就可以享受到全方位的免费孵化服务(利益)。您看您是否愿意过来我们这里创业?

(秦皇岛创业地标定期举办各类创业培训,课程全部免费,欢迎关注我们的微信公众号:qhdcydb)

申明:此文章系秦皇岛创业地标原创,未经许可,谢绝转载。

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