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采购&供应商:关系好,价格最好?

作者:EdisonHou

摘自:国际电子商情EdisonHou的博客

你能确定你从关系很好的供应商获得的价格是最好的吗?

这是我从linkedin上看到一个话题,很好的话题,我想在这里跟咱中国的同行讨论讨论。

我之所以说这是个很好的话题,是因为它能引起我们的反思,作为采购,我们能否期望关系好的供应商给我们的价格是最好的? 如果给的价格不是最好的(如当我们发现其他公司拿到比我们更好得价格的时候),这与“关系好“或者 “策略合作伙伴关系”的意义是否相抵触?

我认为在找到这个问题的答案之前,我们首先要思考我们寻求好的供应关系,建立和维护策略供应关系的目的或者说出发点是什么? 其实我被自己问倒了,我没有做过供应链的高层,也没有认真思考过公司选择策略的供应商的依据应该是什么,建立策略供应商的目的是什么。希望有相关工作经验的人路过能给出指点。从个人工作体会来看,维护好的供应关系有以下意义,这些意义或许可以成为采购建立和维护好的供应关系的出发点(基层采购的角度,不跟所谓的策略沾边):

第一点也是最重要的意义,获得愉快地工作氛围。采购大部分工作是与供应商沟通。 我见过很多采购因为跟供应商沟通不畅而面红耳赤,甚至重重按下电话,更糟糕的就是激发了矛盾。背后的原因很多,但这样的工作氛围带来的结果是唯一的--双输。因为工作而动肝火不应该表扬为工作责任心强,而应该批评为工作能力的欠缺。 愉悦的工作氛围其实是每个劳动者最原始的需求,它会给工作带来很多良性的循环,其重要性难以量化,也常常被我们所忽视。采购与供应商建立良好的关系,是采购营造愉快地工作氛围的重要环节。

其次就是获得超出合同范围外的配合。这个或许有些难理解。举一个简单例子:某大公司的采购漏下单造成了紧急缺料,销售及销售经理明明知道另一个客户有库存且不急着用,但因为平时受够了这位重要客户的采购的无理和糟糕的态度没有去协调也没有透露这个信息。硬是让这个采购停了一天线然后以高价从市场上购买现货。从合同上来说,这是采购犯的错误,销售的做法没有问题。即便销售完全可以帮助采购避免这次麻烦,帮助客户避免损失。公司与公司之间定位什么样的合作关系说到底是出于公司利益和长远发展的考量,原则上讲公司的每个职员都有义务和责任去遵从公司的方针和决策,但事情的运作需要公司间的员工去沟通,掌握实际情况和大量基础信息的也是员工,员工之间维护不好关系,配合往往局限于合同之类,这样的合作缺乏弹性,更没有激情可言。

再次就是有利于采购的学习和成长及供应信息的获得

做采购以来的,我的产品知识,市场行情,行业动态多半来自于供应商的传授。这也是我尊重供应商重视供应商关系建立和维护的最重要的收获。 这些知识和信息帮助我避免过很多次供应风险,也丰富了我的视野。

综合以上, 我 个人认为获取好的价格是建立好的供应商关系的目的之一,但不是唯一的也不是最重要的。好的供应关系带来的最重要的意义是互信,好的工作氛围以及更好的配合和服务。而具有竞争力的 价格获得需要通过采购自身的努力,通过一系列的必要工作,包括市场调查,价值分析,谈判。 我也相信好的供应关系有助于采购的价格谈判,但不能想当然的认为关系好的供应商应该报给自己最好的价格。 再好的供应关系采购也不能省掉必要的家庭作业。

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