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王拥军:安能物流未来十年要靠运营搞定客户

亿欧
2017-01-14
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【编者按】在货运市场加盟网点面临多重生存压力和恶性循环的市场环境下,该如何继续保持自身的竞争优势,拓展市场份额?安能物流董事长王拥军认为,加盟网点的未来是从客户到用户,那么安能准备怎么实现这些改变呢?

本文发自“今日安能”,作者:王拥军,亿欧转发,供业内人士参考。

过去十年我们更多地是靠销售搞定客户,而未来十年只有靠运营搞定客户。放弃一单一单的销售,真诚地提供最大的价值,把客户变成一生一世的用户,是所有网点未来的方向。

物流行业的竞争,日趋激烈。加盟网点的生存,日趋艰难。

市场货量并没有减少,大包裹和快递的增速还比较高,只是产能的增速远高于市场的增速。在资本投入不断增加的催化下,进入快递和零担快运行业的企业前赴后继。

加盟网点之间的竞争,也越来越同质化。而总部的期望,也越来越高。加盟网点就像夹在客户和总部之间的三明治中间的烤肉,看起来还是肉,只是越来越扁。

多重压力恶性循环

网点面临多重生存压力和恶性循环的市场环境。

展开剩余81%

首先,价格下行,销售成本上升:在市场同行竞争压力下价格逐年下行,同时客户的议价权越来越强。为保持和增长业务,销售和维护客户的关系成本越来越大,稍微出点服务问题,客户立马更换供应商,前期努力马上付诸东流。

其次,运营成本上升:客户对服务要求不断提升下,还不停轮换物流供应商。面对不同客户进来需要提供更多的个性化服务和灵活性服务,最终导致网点运营成本不断上升。再加上房租,人工等刚性成本每年都会固定上涨,让网点的运营成本压力巨大。

第三,账期压力:不断拉长的客户账期就如同高悬利剑,让网点随时面临倒闭风险。大客户动辄需要3个月的账期,到期结算的时候再找点理由拖延,更甚者找点服务原因克扣发货款。网点在规模小的时候可以聚焦小客户,但是需要扩展规模的时候就需要增加中大型客户,随着规模越大,账期的风险就会累积越来越大。很多网点是经营有利润,但最后被账期拖累破产。

从客户到用户

趋势不可逆转,市场不可改变。面对逆境,唯有积极思变,努力提升转型,方可适应新常态,走出新的发展之路。结合加盟网点最近几年的市场实践,和安能生态体系内许多成功的实践经验,其实我们已经非常清晰地看到这个未来之路:把客户转化为用户。

每个网点都有许多中大型客户,通过加盟体系内的承包区系统,积极地把客户转变为承包区子系统。让客户成为加盟生态体系内的一份子,可以实现网点经营商业模式的转化,从多方面改善网点的经营生态和提高可持续性。

从一生一次到一生一世,减少销售成本。从客户到用户,是交易方式从一生一次,到一生一世。大幅降低了交易维护成本,增加了客户的切换成本,让客户成为依赖于我们的承包区。如果网点有20-30个这样稳定的承包区,基本可以砍掉所有的销售人员和销售成本,老板也可以节省大量的跑客户的无效时间。

从暴利变为薄利多销,减少运营成本。把客户变为承包区,表面看是降低了价格,牺牲了毛利水平,实质上是把暴利经营转化为薄利多销经营。一方面由于薄利,更多的客户和发货量带来了规模效应,固定成本可以分摊;另一方面相当一部分工作和物料成本可以让承包区承担,运营成本大幅降低;最后由于承包区长期发货,对加盟体系的运营更加熟悉,会自动适应整个网络的运行,从而消除了个性化和灵活性的额外成本。

从欠账变为预存,改善现金流。最后,由于采用承包区系统,发货方式从欠账改为预存,网点不再承担欠账压力,现金流大为改善。网点的风险大大降低,可持续经营能力大幅提升。

理念提升,科技助力

安能快递南通海门一部,短短3个月开发10个承包区,日均发货票量8000票。衢州廿里一部日均发货量5000票,其中一个电商客户承包区就发货3000票。这些网点之所以能够领先发展起来,跟他们的领先的理念密不可分。

在互联网时代,信息的极度透明化让传统的关系型营销方式,利用信息不透明赚钱的方式越来越难以为继。一方面大量的无效成本必须分摊在有限的货量上,从而逼得网点必须提高毛利才能赚钱;另一方面客户没有享受到这些无效成本,却要为高毛利买单,一旦发现有细微服务问题就想更换供应商。对双方来说是双输的困境。

把客户变为用户,首先需要革新理念。放弃短期暴利思想,利用薄利多销,长期经营思路实现规模持续放大,利润持续增长。网点和客户通过承包区系统,实现了物流,信息流,资金流的无缝对接,消除了流程浪费和无谓的重复,实现了效率最大化和客户价值最大化。

在这个过程中,科技助力必不可少。承包区系统和网点及总部的系统无缝对接,所有总部研发的系统和设备工具可以通过承包区系统直接达到客户,提升运营效率。安能最近为所有网点研发了网点智灵通系统,可以帮助网点方便地管理自己的所有承包区和客户,更好地实现资源和人员的利用效率。

在科技助力下,大量开拓承包区,销售人员基本不再需要,大部分的运营工作由承包区自动完成,网点的工作量相当部分可以转变为利用信息化工具优化承包区的管理,提高资源和设备利用效率,提升服务水平。这样的网点,可以称为互联网时代的智能网点。

服务为本,匠心经营

未来的竞争是服务的竞争,唯有匠心方得客户。

在市场的喧嚣中,各种眼花缭乱的宣传很容易让我们丧失定力。飞速变化的市场环境又让我们心生茫然,当过去成功的经验越来越难以继续成功的时候,唯有改变才能适应和追上这个时代。

判断一年很难,判断十年很易

我们相信,过去十年我们更多地是靠销售搞定客户,而未来十年只有靠运营搞定客户。放弃一单一单的销售,真诚地提供最大的价值,把客户变成一生一世的用户,是所有网点未来的方向。

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