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王拥军:安能物流未来十年要靠运营搞定客户

【编者按】在货运市场加盟网点面临多重生存压力和恶性循环的市场环境下,该如何继续保持自身的竞争优势,拓展市场份额?安能物流董事长王拥军认为,加盟网点的未来是从客户到用户,那么安能准备怎么实现这些改变呢?

本文发自“今日安能”,作者:王拥军,亿欧转发,供业内人士参考。

过去十年我们更多地是靠销售搞定客户,而未来十年只有靠运营搞定客户。放弃一单一单的销售,真诚地提供最大的价值,把客户变成一生一世的用户,是所有网点未来的方向。

物流行业的竞争,日趋激烈。加盟网点的生存,日趋艰难。

市场货量并没有减少,大包裹和快递的增速还比较高,只是产能的增速远高于市场的增速。在资本投入不断增加的催化下,进入快递和零担快运行业的企业前赴后继。

加盟网点之间的竞争,也越来越同质化。而总部的期望,也越来越高。加盟网点就像夹在客户和总部之间的三明治中间的烤肉,看起来还是肉,只是越来越扁。

多重压力恶性循环

网点面临多重生存压力和恶性循环的市场环境。

首先,价格下行,销售成本上升:在市场同行竞争压力下价格逐年下行,同时客户的议价权越来越强。为保持和增长业务,销售和维护客户的关系成本越来越大,稍微出点服务问题,客户立马更换供应商,前期努力马上付诸东流。

其次,运营成本上升:客户对服务要求不断提升下,还不停轮换物流供应商。面对不同客户进来需要提供更多的个性化服务和灵活性服务,最终导致网点运营成本不断上升。再加上房租,人工等刚性成本每年都会固定上涨,让网点的运营成本压力巨大。

第三,账期压力:不断拉长的客户账期就如同高悬利剑,让网点随时面临倒闭风险。大客户动辄需要3个月的账期,到期结算的时候再找点理由拖延,更甚者找点服务原因克扣发货款。网点在规模小的时候可以聚焦小客户,但是需要扩展规模的时候就需要增加中大型客户,随着规模越大,账期的风险就会累积越来越大。很多网点是经营有利润,但最后被账期拖累破产。

从客户到用户

趋势不可逆转,市场不可改变。面对逆境,唯有积极思变,努力提升转型,方可适应新常态,走出新的发展之路。结合加盟网点最近几年的市场实践,和安能生态体系内许多成功的实践经验,其实我们已经非常清晰地看到这个未来之路:把客户转化为用户。

每个网点都有许多中大型客户,通过加盟体系内的承包区系统,积极地把客户转变为承包区子系统。让客户成为加盟生态体系内的一份子,可以实现网点经营商业模式的转化,从多方面改善网点的经营生态和提高可持续性。

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