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【销售之神】会报价,成交快!10年老店长总结!

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促销是目前市场上最受商家喜爱的营销方式,它的结果甚至会影响到年度的销售业绩,因此不容忽视。而在促销中最重要的便是价格谈判,可是很多导购员因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,终端价格谈判的策略又有哪些?

在终端价格谈判中,导购员可采用的价格谈判策略有以下十种:

策略一:直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,可还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。导购直接回答顾客价格就可以了,看顾客怎么回答。

例如:一个顾客进店,明明看到一款标价390元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把顾客赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着390元吗?这种回答与心态会导致80%的顾客走掉。

策略二:用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购要是这个问题处理的不好,就会导致顾客转身就走或者不能成交。

反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

策略三:要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,如果对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购便可马上问顾客愿意出价多少。

比如:顾客看上了一款地板,就说出了自己的底价:200每平。此时要求对方报价的风险就是可能会超出自己的底线。因为200的报价导购是不能接受的,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来建材市场和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

策略四:对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿。

策略五:报价留有余地

标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后经理说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

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