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客户有异议了,理财师这样做,一招致胜

在给客户推荐产品和促进签单时,理财顾问常常遭遇“就差临门一脚”的窘境。客户往往会在这时产生最后一丝犹豫,甚至提出更尖锐的异议。遇到这样的情况,理财顾问首先得学会将异议归类,然后根据不同的异议类型匹配一定的应对之策,这样就能一一化解。

我们销售顾问在一系列的话术和沟通后,了解了客户需求,建立了信任关系,推荐了相关产品,眼前着就要签单啦!……BUT,你们有没有发现,越接近签单的时候,客户越容易犹豫,而且还会更加多地提出异议呢?

俗话说,质疑方是买卖人。有一个调查表明,在饭店里吃饭发现菜品中有异物,如果这个人默默起身离开,那他的回头率几乎为零,可是那个把服务员叫来,把老板惊动了要求打折要求给说法的人,反而回头率会达到7成以上。

所以,客户有异议是好事,证明他是对你的产品感兴趣了,就差你最后一哆嗦,把这个异议有效地给他解释清楚了,那么这个大单就是——你的啦!

那现在就让我来帮大家捋一下常见的客户异议有哪些,又该怎么处理吧。

异议1:误解

我先给大家举个例子,我们假设一个给别人介绍对象的场景,你对一女孩说:我给你介绍个男朋友吧,这男的在外企做管理,有套两居室有辆小宝马,经济实力不错,而且小伙子挺细心体贴的。听完这个描述,各位单身的女看官有没有一点心动想去见见呢?正常情况,一起吃个饭的可能性还是可以争取到的吧?见见呗,见完之后,这个女孩找你来了,她说:您说的这个男的这么好,怎么和我见的有点差别呢?您说他有宝马车,可是昨天他怎么吃饭的时候开的是国内奥拓啊?然后您说他体贴会照顾人,可是我们吃完饭,他都不送我回家的,体贴吗?还有啊,您可不知道,我们吃饭的时候,他老看手机,感觉对我也没什么兴趣似的。

好,各位,请问现在这个女孩提出的异议是什么类型的呢?

第一类异议,误解。“您说他有宝马车,可是昨天他怎么吃饭的时候开的是国内奥拓啊?”这样的怀疑是不是在我们的销售过程中有很多类似的情况呢?当我们给客户讲我们的产品有多好多好的时候,客户会说“真有你说的那么好么?”“真能解决我目前遇到的困惑么?”

我们来分析一下客户这时候的心理,他们其实是因为不了解真实的情况,对于信息的掌握不全面,所以才会产生误解。

那么应该怎么处理呢?当然是补充信息、增加信心。

“您说他有宝马车,可是昨天他怎么吃饭的时候开的是国内奥拓啊?”——“哦,我问过他了,其实他确实平时开的是宝马5,但前两天那车给人追了,送修理厂修去了,这个奥拓啊,是修理厂给他代步的,下次你们再约会,他就开他的宝马了。”

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