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【冷暖头条】家用中央空调营销渠道管理的五种对策

在业界流传这样一句话“得渠道者得天下”,由此可见,健康、通畅、高效的营销渠道将为产品推向市场以及销售表现带来举足轻重的影响。如今家用中央空调市场竞争激烈,厂家对渠道的管理决定其市场成败。下面我将针对家用中央空调市场营销渠道管理中常见的问题,提出针对性的解决方案,希望能给业内带来启示。

一、平衡各营销渠道成员的资源分配

在整个营销渠道体系运行中,各渠道间的冲突时常发生。各成员间由于企业的性质不同,在销售资源的分配上形成了不平衡。而这些资源的偏向,必定会在一个区域内,形成某个营销渠道成员对另一个成员的优势,部分营销渠道成员必然会利用其所具有的相对优势,去占有原应属于其它营销渠道成员的销售业绩,来实现其完成销售任务的目的。

厂家必须坚持这样一个原则:在共同目标的大前提下,每个营销渠道成员都按自己在渠道中所扮演的角色分配到应有的销售资源。处于同一渠道层面的营销渠道的销售资源基本相等。当然,实际的操作中,每个渠道有质量上的差异,对于质量好的营销渠道允许可有一定的资源侧重,但也必须同时考虑对其它营销成员所产生的影响。

二、保证营销渠道成员合理的利润

营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员,并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员,一旦在其中无法获得相关收益,那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱,甚至有被摧毁的可能。对于中间商而言,过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏,当中间商在不断提高市场销售规模后,仍仅从中获得极小部分的利润,那么厂家的产品对其的重要性也随之降低。

所以,厂家必须减少不同销售区域间水平渠道间的价格差,通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段,做出相应价格体系的动态调整以适应发展的需要。

具体而言:厂家要控制各项返利幅度,避免过度的销售返利,而造成渠道成员为追求利润而不惜破坏价格体系,挤占其他销售市场而带来的营销渠道冲突。加强促销管理,保证促销费用使用在零售领域,让利于最终的购买者,而不是利用促销费用压低产品的价格,牺牲整个营销渠道的价格体系而获得销售的短期增长。

三、搭建顺畅沟通的信息平台

在厂家营销渠道体系中,另一重要的问题表现在各渠道成员间信息沟通的不通畅,市场信息反馈的不及时。由于营销结构中不够扁平化,总经销商、一级、二级经销商其中还包括企业内和企业外的营销成员,过多的营销环节和成员在市场信息传递和反馈中就会存在不及时的情况。

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