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找钢网:给B2B电商破局

近几年,惨淡的钢铁行业成为产能过剩的典型代表。然而,2015年,钢铁电商找钢网的月交易量达到100万吨,而年交易量超过100万吨的零售钢贸商在全中国不超过20家。找钢网是如何成立短短4年就飞速崛起的?我们认为,其关键在于大幅提升了供应链效率。

本文将“找钢模式”的发展总结为四部曲,相信各行业的B2B企业都可以从中获得启示。

1.为小买家提供优质服务,成为行业订单的入口

作为交易平台,可以通过汇集卖家的方式来吸引买家,也可以通过汇集买家的方式来吸引卖家。传统钢材交易的环节是:钢厂——贸易商——中间商——零售商(次终端)——终端用户(真正的用钢企业)。找钢网找到的切入点是先汇集零售商这些小买家,再以此吸引卖家进入平台。而快速吸引零售商的办法就是瞄准它们的核心刚需,解决它们找货难的问题。

2.以海量订单吸引厂家和贸易商,赚佣金而非博差价

免费的撮合交易使得找钢网成为行业订单流的入口,买方云集的平台自然会对销售困难的卖方产生强大吸引力。

2013年一季度,开始有钢厂提出与找钢网合作,后者借此推出“找钢商城”,将业务模式成功扩展到钢厂自营。找钢网的钢厂自营采用“保价代.销”模式,非常有利于做大销售规模,快速消化钢厂库存。

找钢网创始人王东说,B2B行业的效率极其低下,是巨大的机会。但是,每一个细分领域,切中这个巨大的机会,都有一个关键点,这个关键点还都不一样。对于钢铁领域,这个关键点就是“保价代.销”。如果没有找到这个关键点,很可能是“理想很丰满,现实很骨感”。

钢厂自营达到一定规模后,想要加快销售速度的贸易商也开始进入找钢网平台。2013年下半年,找钢商城推出联营业务,类似于天猫的开放平台。

找钢网的新商业模式之所以迅速得到各方认可,是因为它给交易链条上的多个环节带来了利益。因为找钢网的介入,钢厂和贸易商等卖方得以快速清.理库存;买方(零售商)可以快速找到低价钢材;找钢网自身也获得了卖方给的佣金;此外,找钢网还让终端用户降低了大约两个点的成本。

3.优化产业链,靠服务赚钱

找钢网不追求单吨利润,靠低佣金做大规模,再通过规模向下游做产业链优化,靠服务赚钱。现在找钢网给零售商提供了一揽子服务:零售商只要在找钢网平台上买货,就有胖猫物流跟进去运货;然后还有仓储和加工服务;因为交易格式化、可监控,还有金融机构愿意跟找钢网一起给零售商提供金融服务。

4.“找钢模式”的未来:反向定制与敏捷采销

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