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B2B企业如何提高电商销售额?

2016年规模最大的B2B项目投融资对接会

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引发一个思考

在B2B电商业务中,流量、客单价以及转化率哪个更重要

流量、客单价、转化率的定义

流量,又叫做访问量,指的是单位时间内通过各种路径进入到你所经营的网络站点的访客数量。流量的大小一般来说直接反映了网络站点的知名度,受关注度和潜在客群的大小,即在推广和营销方面的综合水平的体现。

客单价,即在交易类网站实现交易的客户每次交易的平均花费。一般来说,如果同类网站经营的产品类型相当,客单价高的可能说明客户层次和消费能力较高,或者网站在打包销售等促销推销的能力较强,从而使得客户能在单次消费中购买更多的商品。

转化率,一般指的是访客向进行消费的客户转化的比例,但是转化率随着分母不同,也会有不同的含义,如点击转化率会考虑同一访客多次点击产生的转化率,对于单个商品的营销产出效益有更好的考核作用。转化率通常能反映一个网站的访客质量和网站商品或服务的流通性和性价比,对于互联网来说,货比三家实在是极其便利。

流量、转化率还是客单价

一般来说,电子商务的黄金法则就是营收=流量*转化率*客单价。

通过提高等式右边任意一个因子就可以使得网站的营收相应的增长。对于大多数行业类目的电子商务来说,某一类商品的转化率和客单价在市场比较平稳的时候很难有大的提升,也不会轻易因为客群的扩张而跌落,尤其是对通用消费品来说,不同客群个体对产品的喜好差异不会太大。

因此,综合来说,一定数量的人群对某一种产品的需求量比例基本维持不变。

所以,泛泛而言对于广大的电子商务网站或APP的经营者来说,提高营收最立竿见影直接有效并且切实可行的办法就是提高流量,即让更多人知道你的商品在某个网站上有销售。流量提升后,网站的销售量即使不是成正比的直线上升也会以近似斜率的正函数图像迅速增长。

不同时代下的信息营销模式

我们定义互联网前时代为收费模式,即每一项服务和产品本身的价格和其价值相当,用户根据自身的喜好和消费能力来选择。

以线上销售增量为主的电商1.0时代被定义为免费模式,因为相比传统的需要一定门槛来体验和积累经验对卖方市场来说,电商更关注客户的需求并提供大量的免费的附加服务和无门槛的透明化呈现帮助客户获得更佳极致性价比的产品和服务。

而进入到O2O时代的电商2.0的今天,对于用户的渴求和基于用户习惯更替而占据大市场大数据优势的策略让我们把这一时代定义为负费模式,即商家对于一项产品和服务长时间的用负利润来运营并贴补客户以期望改变用户的消费习惯,产生粘性度并逐步通过迅速扩张降低边际成本和提高收费来产生盈利。

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