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刘岩说书:互联网+创业相对论

互联方舟号
2016-12-01
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本文由互联方舟号官方出品,如需转载请注明出处ID:hulianfangzhouhao

《互联网+创业相对论》这本书的作者是腾讯M4营销专家胡皓女士,之所以选择这本书是因为这本书和很多讲概念讲理论的书籍完全不同,这本书通过复盘互联网+真实的商业案例来讲述不同互联网+创业项目的创业方法、策略、经验和失败教训。

这本书通过互联网+上门服务 、互联网+ 健身、互联网+ 医疗美容、互联网+众包、互联网+生鲜、互联网+情趣用品、互联网+美业、互联网+旅游、互联网+票务、互联网+母婴十个不同的维度来诠释互联网+创业相对论,每一个细分领域会复盘两个真实的商业案例:一个成功的商业案例,一个失败的商业案例。两个案例的复盘会带给我们很多的启发:比如如何选择市场切入角度,如何进行商业演变,如何基于数据迭代,如何获取流量用户等等。

下面我们就拿互联网+上门服务这个领域来复盘一下其中的案例,通过案例对我们会有哪些启发。

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上门服务,O2O可以说是曾经创业的重点区域,好不热闹,无数的创业者也交了大量的学费,都因为服务行业是个万亿的市场,这个大蛋糕实在是太诱人了。

在互联网+上门服务这个领域里面,这本书给我们复盘了一个比较成功的案例:58到家,一个很失败的案例:叮咚小区。

这里我们来复盘一下58到家,58到家是58同城内部孵化出来的一个项目,它提供用户在手机端就近寻找阿姨、搬家师傅、维修师傅、美甲师等各个服务门类的服务人员来提供到家服务,是典型的上门类O2O服务应用。

58同城连接的是人与信息,而58到家希望连接的是人与服务、人与人、实现闭环,CEO叫陈小华。

只有绕过线下商家直接连接劳动者,才能解决上门服务的标准化问题。

在做58到家之前,58同城就早已经开始尝试打通上门服务的交易,但一直受困一个问题:线下服务很难标准化,而不能标准化就一定会大大影响用户体验。

比如:O2O之所以能把电影票交易打通,因为电影票是一个标准产品;携程能把酒店项目纳入其中,也同样因为酒店是个标准品。但是,在上门服务领域,想通过互联网公司对线下商家进行标准化改造是不可能的,因为每一家线下商家的活法都不一样,诉求也不一样。那按摩店来说,场地的位置不一样,装修不一样,定位不一样。有的核心是卖会员卡,有的则不是,根本无法统一一个服务标准。

艰难的探索之后只剩下一条路了:必须绕过线下商家直接连接劳动者,上门服务就变得可以标准化了。因为所有劳动者的诉求都很简单:更高的收入,更体面的工作。如果省掉场地费用,把公司这个中间体砍掉,让劳动者与客户直接联系,省下了的钱一部分可以优惠给客户,还有一部分可以用来提高劳动者的收入,那么无论是劳动者还是客户,双方都皆大欢喜。

市场运作策略选择

58到家成立之初,有高管建议的市场运作策略是先做一个模型,打好了样板再迅速扩张,这很显然是个稳妥的策略。但是陈小华拒绝了这个稳妥的策略,他认为O2O创业当时仍处于真空或半真空期,一定要快速的跑马圈地。否则,等别人进来了再去做,则要花10倍以上的力气,和传统企业战斗容易,和同行战斗很难。

但是,并非一味图快,质量也要尽量跟上,但是质量和快速本身就是一个矛盾,如何解决呢?

陈小华认为产品必须要解决三个左右的痛点,只要能达到这个标准,剩下的平台只要打60分就可以了,不必等到完美。因为陈小华认为O2O线下布局比线上产品更重要,当然这里要再一次提醒大家:解决了三个左右的痛点,这个是基石,没有想清楚质量和速度之间的平衡点,一味求快,求布局,那是死路一条,叮咚小区就是这么死的。

找到了质量和速度的平衡点之后,58到家就开始快速布局市场了,一开始就同时开通了6个城市。在3个月内,又开通了20多个城市,高起点、高效率。

每个城市分三条线:培训线、招商线、市场线。这三条线各司其职,都是直接向总部回报的,减少管理层级以确保战略战术能得到迅速的执行。很多城市开拓前期是一个小组,达到一定量后整个小组转战下一个城市。这样由熟手去打天下的方法,可以节约很多时间。

竞争选择的时机极其关键

2014年10月18日,58到家才招到第一个美甲师,而河狸家此时已经做了9个月,日单量达到三四千单。12月,58到家刚开了6个城市,日单量不到1000,2015年1月,一心想超越对手的58到家发现临近年关,招人特别费力,而稳占上风的河狸家开动马力发起进攻,以1美元美甲的低价,一下子冲到日单量6000。

春节前后不好招人,陈小华干脆宣布休养生息40天,也不要求各地冲单了,这40天里,他走遍27个城市,要求所有分公司都做好场地,培训,系统的开发软件等工作。

等春节后民工大潮流向城市,27个城市突然发力,高峰期间一天进来500多个美甲师,而河狸家全年才开发了2000个美甲师。2015年春节假期后的一个月里,58到家就进来三四千个美甲师,不到5月份就做到日单量超20000单。而河狸家春节期间的第二轮融资没有到账,在春节后不得不收缩了,而58到家趁机大举扩张。

河狸家收缩的两个月,也正是58到家狂飙的两个月,这一慢一快,一张一弛,58到家扩张的节奏感掌握得实在令人惊叹。

任何一个伟大的产品的诞生,都是不断迭代,不断改进完善的过程。在移动互联网时代,快速开发,快速迭代已经是每个企业面对的现实,产品开发过程中过分追求完美,是产品快速迭代的大忌。

一出生要断脐带

58到家一出生就主动剪断了脐带,从58同城脱离了开来,58到家从资源和管理上坚决不依靠58同城,独立自主经营,这样才能拥有创业心态,如果创业失败了,团队成员不允许回58同城。

为什么很多大公司内部做+互联网做不起来,首先一点就是如果失败了,大家没有什么后果,还能呆在原公司,大家就很难把战斗力升级到不成功便成仁的状态。

聚焦垂直在三个领域

58到家的实力其实可以做非常多的领域,但是他们选择了聚焦在三个领域里面:上门保洁、美甲、搬家。如果是普通的创业公司最好是聚焦在一个细分领域。之所以选择这三个领域有三个理由:

1、轻决策:由于要在线上完成交易和付款,所以决策不能太重。太贵,需要实际操作体验等服务肯定不行。

2、选择58同城在用户端或者服务端已经有优势,有经验的服务。

3、服务必须是容易标准化的。比如家政服务当中,只选择了保洁,而没有选择保姆,月嫂这样的细分领域,就是因为保姆,月嫂你没办法进行标准化服务。

以上从互联网+上门服务领域中的分享,如果想要看其他领域中的成功和失败案例的话,更多案例的解读,会在以后的文章中更新。如有不同见解,欢迎加我微信号“hulianfangzhouhao”交流。

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