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企办公关:如何做好一份销售提案

相比其他业务活动,销售是直接创收的行为,销售人员不同会导致业绩出现平庸或闪耀的区别。

对于很多商业行为而言,一份好的商业销售提案能够达成一个长期的业务往来,或者甚至可以成为挽救陷入困境公司的关键。在交付给潜在客户之前,再三检查你的提案非常重要,确保它简洁、切中要点,以及实事求是。

买家喜欢数字、基于行业趋势的合理诚实预测,以及产品的直接对比。以下是企办君总结出来的写好一份销售提案的5个重点。

1、了解你的客户

在你开始写作销售提案之前,研究调查必不可少。了解客户和了解你自己的产品或服务同等重要。你应该去研究客户在该行业中的地位、购买模式,以及业务关系的持续周期。这样的调查可以帮助你去了解客户的运作方式以及商业模式。

你需要足够了解你的客户,他们的业务目标、公司需求。对于不同的潜在客户,最好要有对应的不同销售提案。

如此,你的客户公司将会知道你做了足够多的研究,知道他们需要的是什么,或者你的产品确实比他们现用的更好。

2、要有信心

销售提案中的措辞将会决定该提案的力度。潜在客户可能在简单的词语中感知到你的缺点。所以,你的言辞需要展示出对于提案可信度的自信。

如果你知道你的提案不会带来销量,那就不要浪费时间去跟踪了。只有当你对于该销售提案充满信心、相信它的强大时,你才能发送出去。

3、使用模板

所有的销售套用完全一样的模板是不可能的,但是你可以使用一样模板来帮助你规范销售提案,确保正确的信息出现在正确的地方。

使用的表述方式最好包括一个主要的特点或功能,以及其他的辅助信息,专注于你的重点,不要落入行业通用的泛谈。

根据你的需求,有不同的模板可用。重要的是检查好不同的选项,并确保选择到了正确的模板。以合适的方式展示你的信息是一个潜在交易成败的关键。

4、利用对比

尽管一份销售提案应该保持简明扼要,但是包括两个或三个产品对比是比较理想的。你应该提供最直接的功能和性能比较。

不要使用未被证明的信息,这样会败坏公司和销售部门的名誉。保持对比信息的实事求是,不要诽谤他人。

抨击竞争对手无法让你获得新客户,而应当简明扼要地说明为什么你的产品可以在竞争中胜出,不要去评判竞争对手的错误行为。

5、避免使用价格区间

客户不会希望在销售提案中看到价格区间。因为即使给出了一个价格区间,也无法让客户知道他们想要的特定产品的价格。

一个比较好的方法是,在提案中为三个主要产品分别提供确切的价格。同时,提供一个简短的产品或服务描述,让客户知道他们为什么需要。

结论:一旦你完成了该销售提案,找一个第三方的人来审阅。这个人需要懂得销售,应该是行业内的人,或者公司内部的其他人。然后,你就可以将它分发给适当的渠道,开始后续流程了。

在后续过程中,你应该尝试预约客户进行面对面的会议,在销售提案的基础上进一步扩散信息,充分展示或演示你的产品或服务。

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