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还不了解证券经纪业务 来戳这里

导读:我们认为,从证券经纪业务的发展史来看,证券公司间激烈的竞争及外部条件的改变,促使证券经纪业务基础设施发生改变,从而为中小券商快速实现弯道超车提供契机。从结果上看,银证通和互联网都改变了证券经纪业务基础设施。

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一,互联网流量平台的定义

我们认为对互联网流量平台的定义,需同时具备证券用户的流量规模大和黏性高这两个特征。我们认为同时具备这两个特征可以称之为互联网流量平台。这也是同其他互联网平台有区别的地方。互联网流量平台包括: 1、 包含财经和证券内容的综合门户网站; 2、 专业的垂直类财经门户网站; 3、 具备互联网性质的证券软件公司。

二,证券经纪业务的基础设施

从证券行业的角度来看,营销与服务是证券公司经纪业务的核心竞争力。营销体系:围绕如何获取证券客户搭建的体系。服务体系:围绕如何提高客户忠诚度(互联网时代称为用户黏性),以达到长期留住客户和二次销售(如代销基金和资管产品、两融、期货 IB 等) 所搭建的体系。

营销与服务在不同时代的形式

营销体系包括证券经纪业务拓展客户的渠道、获取客户的方式等,而服务体系包括从开户到服务的全流程。开户包括开立股东账户、开立资金账户、开立基金账户、开立股指期货账户等,而服务则包括交易、资讯、投顾、各类型理财产品、融资融券等,主要目的在于强化客户黏性及创造二次营销的收入。

营销与服务在证券经纪业务的中的分解

承载证券公司营销体系和服务体系执行的平台,我们称之为证券经纪业务的基础设施。由于证券营业部拥有相对独立的经营场所、销售团队、客服团队和 IT 部门, 是证券经纪业务营销与服务的平台, 这使得证券营业部一直是证券经纪业务的基础设施。

三,证券经纪业务的竞争

纵观证券经纪业务的发展史及早期的互联网阶段下的证券经纪业务,其服务体系一直有同质化的瓶颈,但不同阶段营销体系上的差异化竞争,导致部分中小券商有效提高了行业竞争力,实现弯道超车。

弯道超车必定是中小证券公司基于营销体系的行业痛点进行改善。其中包括对证券公司及证券营业部即有的销售模式、组织架构、激励机制带来较大变动。对于证券公司来说,这种变动既是挑战,更是机遇。

我们认为互联网流量平台越来越占据证券经纪业务发展的核心位置,并具备未来财富管理大发展的卡位优势。

四,互联网流量平台率先从证券经纪业务营销端切入金融

从目前来看,互联网流量平台主要集中在证券经纪业务中。我们认为这主要是由于三点原因: 1) 互联网流量平台本身长期深耕于证券流量用户, 围绕证券业务搭建相关设施的时间较长, 属于正常的历史演进;2) 证券公司之间无论是营销体系还是服务体系, 均面临价格战和同质化竞争, 这促使互联网流量平台借流量规模优势和用户黏性优势, 从服务切入到营销, 打通了基于证券经纪业务的变现途径; 3、 证券行业尚未形成寡头垄断的市场, 即便是行业龙头, 其市场份额也仅 8%。 这位互联网流量平台未来进行行业整合提供了较好的基础。

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