首页

财经

年度计划做不好,营销业绩不好搞

笔者按:又是一年年终季,神州无处不计划,药企亦然如此!计划年年做,目标总是达不成,客观理由一大堆,还是计划没做好!一个靠谱的年度营销计划就相当于作战的图纸,纸上谈兵都不通,你的销售怎么能好?

年度营销计划是个什么鬼

年度营销计划,就是基于业务和管理现状以及市场与资源的配置情况,对即将发生的下一年度营销目标的一种假设。尽管是假设,但是一定要科学!所谓的假设就是它还没有发生,我们只能做一个科学的预判。

年度营销计划常犯的六大错误

唯表格论。年度营销计划就是表格。诚然,年度计划最后的呈现就是或多或少的表格,但是表格是怎么来的?必须要有一个科学的解读和分析过程。否则,每一年表格都看起来不错,但到最后,表格是表格,结果是结果。要么是做的过程与表哥无关,要么表格与怎么做也无关。

唯增长论。年度营销计划就是寻找增长点。通常情况下,企业都有一定的销售历史,那么年度营销计划就是由:上一年或几年的存量和下一年度可能出现的机会带来的增量构成,增量叫增长点,那么存量你为什么不关注?现下的环境变化,没有人保障你去年的基础就是你今年的起点。

唯企业论。年度营销计划就是以我为主,不管政策和环境。胡说八道!年度营销计划就是基于环境的现状和发展趋势从而审时度势、趋利避害的结果,不管不管不顾环境的情况,做出来的年度营销计划就如同在温室里培育的种子,不可能长大,也不可能长成!

唯策略论。年度营销计划策略决定成败。又一个曲解!年度营销计划是计划与资源的游戏,无关于策略!为什么策略往往很重要呢?因为是资源不足!所以,在制订年度计划中“老板喜欢策略”,而职业经理喜欢“人员要靠谱”、省地总和客户喜欢“费用和政策支持”,仅仅只有策略,还是远远不够的!

唯能人论。年度营销计划就是得有能人。相对于企业的年度计划而言,个人和个体能力占主要地位,那是企业发展的初级阶段或者草创阶段,等到企业到一定的规模,根本就不是哪一个人可以决定年度营销计划能否实现,而是整个营销团队共同发力的结果。

唯人数论。参与制定年度计划的人越多越科学!又是一个无解!专家们批评老板制定年度营销计划,职业经理人来实现批评的多了,所以,药企又走了另一个极端:让全员参与制定营销计划,每个人都从自己的角度出发,结果计划大家满意了,企业无法用,可操作性特别差!

年度营销计划的三大体系

目标体系。通常情况下,按照整体别、单元别、部门别、产品别、市场别、客户别、人员别、时间别、费用别九大类别来仔细拆分目标,既要看到增长的希望,又要注意实现的难度在哪里,这些难度怎么办?必须要交由不同的部门和人员来专题解决。

业务体系。主要是产品体系、客户体系、市场体系和模式体系的建立,比如产品的分类和价格体系拆解、客户类别的增长情况、市场的分类和统一操作、模式的实施计划和进度掌控等。

管理体系。目标和业务搞清楚了,剩下就是组织和人员怎么来匹配的问题,主要是制度建设和流程设置,制度要依据属性和企业发展阶段实用就好,不是越细越好,再说,企业内部根本就没有完美的流程,只要适应企业就行!

结束语:从现状到目标,从问题到策略,从预算到执行,六步法实现年度计划的环环相扣,只要企业严格年度计划的预期来指导企业的营销行为,最大化最优化的配置资源,并严格按照计划的进度逐步实施,药企的年度营销计划将会变成希望的现实!

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。

网站地图

用户反馈 合作

Copyright © 2019 Sohu All Rights Reserved

搜狐公司 版权所有