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没有动销的铺货,那就是耍流氓!

完成铺货一个多月,终端销量仍旧没有什么起色,后续的二次进货更是痴人说梦。大多数业务员在完成铺货之后,就感觉所有的工作已经结束,订单有了就直接等终端出业绩。再大铺货量,再高的铺货率没有后续的动作,也没有任何的作用。

终端没销量,客户一单死,那么业务员在终端的表现一定是这样的:

1

基本不回访,十天半月见不到人

铺货结束,有了订单就完成了所有工作。至于后期的回访,跟踪,就看什么时候能够想起来再去看一下吧。大多数业务员感觉自己的任务就是订单,其他的和自己没有任何的关系。

铺货只占销量的20%,甚至更少。想要有销量,需要后续持续的跟踪和维护,让终端能够真正推广你的产品,而不是单纯的将产品摆出来,甚至只是铺货到仓库。

80%的业务员在完成铺货后,十天半个月都见不到人影,甚至连自己铺货了几家都忘记。不知道维护客户,最后就像狗熊掰玉米一样,客户开发一个死一个,一单死成为了普遍现象。

2

完全不了解客户状况,只知道压货

在铺完货之后,对客户的状况没有任何的关注,产品的销售状况完全不了解,终端的反响完全不清楚,再次拜访客户的时候,直接就要继续铺货、压货。

在这些业务员看来,时间差不多了,产品应该卖的差不多了,应该要继续进货了。但这样的状况大多数都是一厢情愿而已,最后很大的几率是被终端拒绝,甚至被终端老板拉倒黑名单上。

不了解客户,产品卖的好不好都不知道,就想继续压货,只会碰壁。

3

公司的政策都传达不及时,实行不到位

为了拉动销量,总是要给终端老板一些好处,一些支持,制定一些政策。但是很多业务员的传达并不明确,甚至懒得都不传达,终端不知道、不清楚,根本没有动力,谈何拉动销量。

有些业务员自己连公司的政策都不清楚、不明白,需要的时候乱许诺,不需要的时候连看都不看。每一次企业的政策都是促进销量的机会,连这个都落实不了,还谈什么销量。

4

陈列都懒得整理,产品随处乱摆,脏乱差都不管

好不容易去趟终端,也就看看客户要不要产品。自己的产品在终端的什么位置,陈列什么样的状况都不知道。就算看到产品上落满了灰尘,随处乱摆也很少上手处理一下。大多数时候都是来也匆匆,去也匆匆的。

在终端根本看不到活儿,不知道刷一刷好感,产品乱的终端都没心情看你的产品,还指望终端有销售?

5

满身负能量,终端气氛都搞的十分沉重

对产品自己都没信心,就算回访的过程中也总是抱怨,公司为什么做这样的产品,抱怨这抱怨那……整个人都十分的消极。给终端传播负能量,打击终端信心,本来做的好的终端,也没了信心,销量不断下降。

终端的信心是从业务员身上建立的,更多成功的案例才能让终端更尽心尽力。看到别人赚钱,自己才能动起来,销量才会上去。

铺货只是开始,后期的跟踪、督促、促销和宣传才是真正战争的开始。想要终端有销量,就抓好终端基础工作。

十个客户九个死于不跟踪,铺货不跟踪市场一场空。做好细节总会有意想不到的收获的。

客户曾向你反馈过么?

或者你曾主动询问过客户对你的看法么?

先讲有一个生动的实例:

一个替人割草的男孩打电话给一位陈太太说:

“您好,请问您需不需要要割草?

陈太太回答说:‘不需要了,我已有了割草工”。

男孩又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。

陈太太回答:"我的割草工也做了。"

男孩又说:“我会帮您把草道的四周割齐。”

陈太太说:’我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人。’

男孩便挂了电话。

此时,男孩的室友问他:‘你不是就在陈太太那儿割草打工吗?为什么还要打这电话?”

男孩说:‘我只是想知道我做得有多好!’

只有不断地探询客户的评价,

你才有可能知道自己的长处与短处。

不要萧规曹随,

凡事想想清楚事出何因,

多问几个‘为什么?’

销售不跟踪,万事一场空!!

请看生动的统计数据:

2%的销售是在第一次接洽后完成;  

3%的销售是在第一次跟踪后完成;

5%的销售是在第二次跟踪后完成;

10%的销售是在第三次跟踪后完成;

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现:

80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。

少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您;  

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”  

跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:  

1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;  

2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;  

3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;  

4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何? 

请记住

80%的销售是在

第4次至11次跟踪后完成的

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