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带着英雄情结来到义乌掘金的中外商人,现在怎么样了?

在没有来义乌之前,我对这座城市有种先入为主的印象——处处是高声叫卖的商贩,买家在人堆里挤来挤去,为了挑到一件好货撕扯着嗓子奋力砍价,一派市场繁荣熙熙攘攘的景象。实际上我到的当天,即使是在火车站这样人流嘈杂的地方,都少见流动摊贩的身影,义乌的城市宣传海报上站了几个过气明星。当天的污染指数爆了表,乌泱泱的天空压下来,路边的出租车拽上乘客,腾起一路土烟,绝尘而去,我干咳了两声。

打了辆车往市中心开去,路上经过成片的毛坯房,载我们的司机是位本地人,一口特色的义乌腔,喜欢把尾音升个调拖得长长的,热情地聊起自己在重庆卖摩托,在温州卖眼镜,在义乌卖化妆品的“生意生涯”,无一不以亏本结束。少时入川渝,养成了喝茶打麻将的习惯,而在人人都削尖了脑袋想淘金的义乌,显然没法满足他对安逸生活的追求,于是在步入中年的时候选了个“想干就干,不想干就撂挑子走人”的清闲活计。

“我可告诉你,不想赚钱就别来义乌这种地方哦。”临走前他叮嘱道。“你又不像我生错了地方。”

头绳、拉链、假花、挂历、派对帽、性玩具……

你想得到的和你想不到的,都能在这里淘到

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候鸟式的掘金

义乌的政府官网上写着,义乌总人口数已经突破 200 万,外来人口 140 多万——这几乎是本地人口的 2 倍。大部分人带有纯粹的掘金目的而来,尤其是那些远道而来的外国人,赚到一笔就到宾王附近的按摩店和酒吧里去 high 一把,然后打道回府。

Girdhar G. Jhanwar 在义乌淘金有 16 年了,是第一个到义乌来做生意的印度人,他可能比一般的外国客商在义乌滞留的时间更长,因为他在义乌开了家公司,于是索性长租了一栋别墅,还把太太从印度接来。

Girdhar 约我在一家星巴克见面,一同来的还有他太太,额头点了个红痣,全程她都很少开口,端坐着弯着眉眼看着我们。Girdhar 的两个女儿不是在他身边长大的,他还是想让她们留在印度然后出国接受英文教育。现在中国的这家小公司由他和弟弟一起打理,另一个兄弟和父亲在印度经营着另一家公司。 Girdhar 是为了家族企业才常驻义乌的。

▲Girdhar 和太太,照片由采访对象提供

2002 年 4 月 ,Girdhar 第一次来中国,去的是广州,和孟加拉客户一同准备参加当年 6 月的广交会,在这段期间,身为采购代理的 Girdhar 去了浙江永康的一个小工厂进货。早上在永康验完货后 Girdhar 看时间还比较充裕,临时起意要去义乌看看,建议是永康工厂的一个负责人提出的,这趟计划之外的行程却让 Girdhar 最后决定留在中国发展。

Girdhar 去的第一个义乌市场是篁园小商品市场,是当地建成最早的批发市场,有“义乌老市场”之称,自从 1992 年开业后经历一系列改造,现在定位为专业的服装市场。但在 2002 年,Girdhar 可选的货品种类还覆盖日用百货、五金、玩具等,“一个简易大棚下面有 3.1 万个小摊位,什么都有,非常震惊。” 这是 Girdhar 对义乌的第一印象。

两个月后,Girdhar 火速开了一家公司,现在这个中国大陆总公司员工人数有 20 人,算上总部香港和广东福建的几个分部,已经壮大到 30 人。Girdhar 说自己什么都卖,纺织品、液压打包机、服饰、超市杂货……产品种类跨度非常大,完全是按照客户需求来的,主要销往东南亚国家,比如菲律宾和泰国。为了赶上时代变化,公司打算在 2018 年成立单独的电商部门,讲到这里,Girdhar 有点激动,卷着舌头接连把好几个咖喱味的英文单词从门牙缝里送出去。

▲2002 年 Girdhar 在义乌成立歌德外贸,照片由采访对象提供

来义乌的第二年,Girdhar 留下来过了个中国春节,一个“鬼城”一般的新年,义乌市场关掉了 20 天左右,至少一个星期街上是看不到什么人的,外国人和中国外地人都回家了,没什么生意可做。

这种场景很容易想象出来。因为义乌的城市景观非常奇特,酒店、按摩店、餐馆、外贸公司几乎都是集群规模化分布,如果你在地图上分别为它们标个点,会发现都是成群结队分门别类嵌在不同区域,像是要为旅人提供一个集中解决什么问题的场所,人们匆匆而来,匆匆而去。

▲义乌街边有很多异国风味餐厅

服务性场所需要大量的劳动力。我们遇到的好几个出租车司机都是外地人,来自河南、江西、安徽……他们说来义乌就是因为好找工作,“只要你想干活,总能找到工作。”原来一个在宾王夜市摆摊的新疆人李言告诉我,他在义乌当地的求职网站——恒信人才网,花了 3 天就找到了新工作,“公司找人比你找工作还积极。”

Girdhar 也是个“候鸟式”的商人,他一般会选择在中国春节长假期间回国探亲,实际上因为生意往来他每年都会飞回印度 5-6 次。义乌虽然是个县级市,但是早在1990 年代就建好了自己的机场,2014 年开通了国际航班。连汽车客运站都崭新崭新的,完全不像中国一般三四线城市的交通集散地那样,充满年久失修又衰败落魄的气息。而义乌到上海不过一个半小时的高铁车程,换乘也很方便。

眼下年关将至,义乌街边的人头零零星星,除了国际商贸城附近的街道经常性堵车。商贸城恐怕也是冬日的义乌最红火的地方了,尤其是一区的玩具区域,经常会看到翻译拿着报价表,领着外国人穿梭在商铺之间,空地上有商家在展示类似匍匐在地的电动士兵这类小玩意儿,引来各路围观。一区商城外,在大肆改建,马路被挖得稀巴烂,旁边乱停着保时捷路虎,遥控的玩具泡沫飞机尖叫着从头顶呼啸而过。

▲国际商贸城一区外

国际商贸城一共有 5 个区,营业面积超过 400 万平方米,差不多是 10 个北京天安门广场那么大,入驻的店铺有 7 万多家,假设你在每家店铺停留 2 分钟,半年都逛不完。这里为全球的廉价商店供应 180 多万种货品,头绳、拉链、假花、挂历、派对帽、性玩具……你想得到的和你想不到的,都能在这里淘到。

不过走进国际商贸城最新建成的五区几乎就没什么人,商贸城五区二楼卖床上用品的金老板告诉我,他们已经入驻商贸城 8 年了,从宾王市场搬过来。生意最好的时候是 2006 年左右,好到根本没空做零售,现在守上一整天也不见得有什么客人来逛,主要还是在“吃老本”,靠熟客。 2006 年,也是 Girdhar 记忆里,义乌在印度声名鹊起的时候。

现在义乌许多商贩都在讨论近几年收益减少,外国客商在流失。全球整体经济不景气是一方面;各方关系紧张也是一个重要的影响因素,义乌小商品的核心买家——中东顾客,因为国内战乱已经没工夫跑到义乌来做生意了;还有就是电商的冲击,如今商贸城里到处都贴着“义乌购”的广告海报,这是义乌小商品批发市场的官方电商网站。

肖潇之前在四区二楼有一间卖日用百货的店面,两年前就关掉了。她从家乡湖南来,在义乌生活工作了 11 年,现在是一个 SOHO 族,做外贸采购,靠着一台电脑和中东、非洲、南美这些核心客户联系。最近肖潇在网上新接了个单子,是个美国客户,要做布料上乘的运动服饰,这笔生意让她对拓展欧美客户圈有了想法,“我感觉近来美国亚马逊上蛮多人从义乌买货的。”

尽管亲自来义乌采购的欧美客商并不多,但是肖潇还是想试试能不能用新办法拉拢到客人,光靠着之前的客户吃饭也不是长久之计。她找了个晚饭时间精致地化好妆跑去义乌的万豪酒店大堂观望,她告诉我,这个点人多。休息区的确坐了好几桌少见的欧美脸,但到最后肖潇却连张名片都没递出去,她脸上泛了泛红,不好意思地笑了,“毕竟这种场合还是有点太尴尬了。”估计美国运动服饰就是年前最后一单生意了,要准备回家了,她说。

Girdhar 说他不能奢望一个做买卖的地方能有什么消遣;

喜欢听相声的阿马尔在义乌找不到说戏的茶馆

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被本土化的外国人

走在义乌街头,大多数店招一般有中文、英文、阿拉伯文、韩文等几个版本,店里挂着好几个时区的时钟,主要是德黑兰、里约热内卢、开普敦这类城市,窗边坐着裹着艳粉色夹袄的中国农村妇女,娴熟地使着刀叉,和戴金丝眼镜穿休闲西装的外国人兴奋地在讲什么,偶尔会闻到身边突然飘来的中东男子身上特有的香水味,如果你走进位于宾王市中心的稠州医院挂个脑科的号,说不定还能碰到一位也门医生给你看诊。

阿马尔在稠州医院工作大半年了,他的汉语非常标准,甚至听不出来任何口音,会用地道的中文表达说自己是“应届毕业生”。阿马尔在医院二楼有间单独的看诊室,墙上贴着一张他穿着白大褂的照片。

去年 6 月,阿马尔从浙江大学毕业,拿到医学博士学位,之后成为义乌目前唯一一位外籍医生。而他来义乌是在 6 年前,那会儿他还没完成学业,但因为义乌有很多也门的朋友,他隔三差五就从杭州过来,和他们一起过阿拉伯节日。

实际上阿马尔在 1996 年就已经来了中国,高中毕业后因为成绩优秀被公派留学,他选择了中国,因为他觉得在这里是有使命的。小时候在家乡也门伊卜,阿马尔见过中国医疗队,被他们不远万里的勇气所打动,于是决定自己也要去中国当医生。

阿马尔先是在山东大学学了一年中文,接着在天津医科大学度过了 8 年本科和硕士学生生涯,这期间他回也门在妹妹的介绍下认识了现在的太太,两个儿子都是在中国出生。阿玛尔说自己和那些暂居义乌的外国人不同,他是想要定居的,尽管中国绿卡不是那么好拿。

在采访刚开始,阿马尔一直在用手机发信息,他飞快地抬了一眼,跟我道了个歉,接着问道:“今天寄顺丰,明天能到杭州吗?我想要浙大医学院帮我盖个章,办理中国职业医师考试。”然后补充说,“我已经拿到外国的职业医师证了,考了中国的就能更加稳定。”最后两个字说得很笃定。

阿马尔很长时间没有回国了,因为长期战乱,家里另外 9 个兄弟姐妹四散在也门、埃及和约旦。或许能说义乌给予了阿马尔一个更容易获得体面生活的途径,密集的中东人群削弱了文化不适感,而阿马尔的多语言技能和中西兼备的思维模式,成了他在义乌工作的极大优势。

阿马尔的专业方向是脑科,也是外国人的全科医师,很受欢迎。因为医院的一个突发会议,周六早上我在问诊室门口等了他一个小时,这期间 5、6 个外国病人跑到门口张望,还有零零散散几个中国人在走廊里不停询问护士阿马尔的去向。“昨天我路过医院,还被病人逮着了,又在医院待了一下午,”他无奈地跟我摊了摊手,“我没空运动,今年胖了 10 多斤!”肚子看起来的确要比门口照片上的要微微突出那么些。

在义乌生活的人们都会不约而同地谈到这里缺少文娱活动场所。出租车司机只会推荐喧闹的酒吧这种地方;肖潇抱怨说像是那样的拉丁酒吧女孩子经常会碰到动手动脚的外国人,而义乌连个像样的剧场都没有;Girdhar 说他不能奢望一个做买卖的地方能有什么消遣;喜欢听相声的阿马尔在义乌找不到说戏的茶馆。

宗教活动成了阿马尔最大的精神寄托。每个周五是穆斯林的主麻日,中午时分信徒们会聚众在义乌清真大寺朝拜,阿马尔时常会带着两个小儿子一同前去。义乌这座唯一的清真寺,建成有 10 来年,原址是一家倒闭的工厂。

每周五上午清真寺所在的江滨西路周围开始封道,12 点半门口的人就多了起来,路边停着装甲防暴车。饭点清真寺对面有很多清真餐馆摆出热乎的手抓饭和夹着胡萝卜的牛肉大包,羊肉串小贩们熟稔地在烧烤架旁边刷着酱,急冲冲来聚礼的人可以在这里填个肚子,也包括一些从头到脚裹得严严实实的穆斯林妇女,眨巴着两个大眼睛盯着你。

维持治安的警察告诉我,清真寺一般每次聚众人数能达到六七千人,但感觉当天并没有达到这个数,殿前都没有坐满人。走到门口,我被工作人员要求戴上头巾,淹没在国外穆斯林人群中,几次恍惚以为自己身在中东。一个头戴无沿小白帽的信徒走过来拍拍我,说女子不应该站在主殿前,要绕到后面专门的女礼拜堂去。

义乌清真寺宣讲的举意内容极具义乌地方特色,这天高音喇叭里讲述的主题是要如何才能避免浑身充满铜臭气。在礼拜堂里的几个信徒虔诚地点点头,嘴里念念有词,合上了手里的《古兰经》。

礼拜活动一直到下午 2 点左右结束,人群散去,道路恢复通行。很难想象在一个小城,警务人员每周都要经历一次这样声势浩大的行动。

阿马尔经常在礼拜活动结束之后,想办法组织和参加一些文化和公益活动。三年前他成立了“丝路文化俱乐部”,说是为了响应“一带一路”,他告诉我自己还是义乌市曲艺家协会第一名外籍会员。能感受得出阿马尔在积极融入中国传统体制,同时也深谙其中的生存之道。

外侨办涉外管理科的一位工作人员碰巧带着家人来医院看病,在我们谈话期间进来和阿马尔打了个招呼,是熟人。对方客套地说,“其实你本来可以拿到「商城友谊奖」”的嘛,可惜了。”阿马尔没有回话,表情里蕴含着一种很微妙的“哪里哪里”的意思,然后倒是转过头来对我说道,这个奖项是义乌政府颁给外国人的最高荣誉,每年都会评选,没有奖金的。

这让我想起 Girdhar 提到自己先后在上海和杭州作为义乌商人代表受到印度总理莫迪接见时的神情,一样耐人寻味。Girdhar 在义乌自有一套生意经,“守规矩一切好办”,他加入了义乌当地一个叫“和事会”的组织,业余时间志愿调解中国供应商和外商之间的纠纷。Girdhar 的太太在义乌献血上过当地报纸,他兴致很高地掏出手机给我翻出这张照片。

不过中途谈到政府管制网络的事情,Girdhar 突然严肃起来,他要求我关掉录音。是不是一个官方形象正面的外籍商人,对他还是蛮重要的。

“丝瓜抹布”、“包饺子器”、“万能胶水”……

这些神奇的江湖产品都能在宾王夜市找到。

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中国摊贩们成本够低的发家地

在义乌这个生意场,外国人是来买货的,中国人则是供货的主体。中国商贩们带着千把来块钱希望来这里制造发财奇迹,他们把义乌变成了一个巨大的试验场,出身草莽,性情漂移又勇于博取似乎成了励志故事的前传。

国际商贸城里活跃的人群大多是为做批发而来的,而宾王夜市(三挺路夜市)就是初来乍到者练摊零售的绝佳场所。下午五六点到凌晨一两点,首饰、女装、江湖产品都陆续被摊主挂出来,还有一排排小吃摊吸引各国游客商人来消费,耳尖点能听到还价会冒出“last price”(最低价)、“No cheap”(不能再便宜)这种英文表达。

在1980 年代之前,义乌最出名的流动摊贩是“敲糖帮”,农民们会在农闲时挑着红糖货担,去别的村乡换取鸡毛,因为当地有鸡毛肥田的习惯。之后越来越多的农民转而经商,义乌一个“胆大包天”的县委书记谢高华正式开放了“稠城镇小商品市场”,摊棚式的市场给了众多义乌摊户一个遮风避雨的小场所,这些曾经被外界蔑视为“不受保护的体制外的流浪汉”风风火火地迎来了市场的春风。

▲1980 年代义乌第一代小商品市场,来源:义乌国际商贸城网

黄开文信奉义乌是中国能以最低成本发家的地方,他从家乡湖北辗转来到义乌,在宾王夜市卖一种写不断的铅笔有三四年了。在此之前他在温州一家鞋厂做工,在 2012 年他也经历了《江南皮革厂倒闭了》这支神曲里唱到的倒霉事——“我们辛辛苦苦给你干了大半年,你不发工资”。最后他用手里剩下的 2000 块靠着包饺子在街边零卖的办法在 20 天里赚到了 1 万块,才攒够了过年回家的路费。

黄开文告诉我,现在流动摆摊卖小商品他一个月的毛利有 1 万多,每天他在有几千人的摊主群里吼一嗓子,就能轻易找到当天不想出来摆摊的摊主,他们会临时把铺位租借出来,价格从 50 到 300 元不等,根据天气情况和生意好坏有所调整,“这可比固定摊主一年一口气付个几万租金要划算。”

▲黄开文卖的这种写不断的铅笔,进价 5 块不到,在宾王夜市上售价可达到 35 元

黄开文还有点余钱在自己的六人群租房楼下单独租了一个小仓库,用来储存自己“神奇的铅笔”,白天大多数时间,他都窝在自己的小房间里睡觉,这是一个由厨房改建的单间。

在我们来之前,他特定折了折被子,但墙角散落着他还没来得及洗干净的两口铁锅,泛着油渍。黄开文从床底拖出一个 28 寸的行李箱,里面放满各种图案的手机壳,说这是他的新财路,他之前提着这个箱子到上海五金一条街去推销,运气好的时候能卖出几件。只要想到什么可能赚钱,他都会去试上一试,反正成本并不高。

他对自己很有信心,时常畅想自己年薪百万,意气风发的模样。不过现在他最大的苦恼是“女孩子”。他说,“夜市上 90% 都是夫妻店模式,我要转去卖净利更高的女装也不是那么方便,我的当务之急是要先解决终身大事!”当天他穿了一件白色高领毛衣,配着浅色长裤和卡其色外套,脚上蹬着一双讲究的咖色皮鞋。

▲黄开文常去摆摊的宾王夜市

从新疆库尔勒千里迢迢过来的李言也是抱着“掘金梦”来的,他觉得义乌能带给他一种不一样的生活体验。2014 年,李言辞掉了自己在建筑设计院的工作,带了一万块只身一人来了义乌,到的第一个晚上住在一个窗边漏风的小破青旅,一间房 8 个人,他在心里给自己鼓劲,要在这个人生地不熟的地方大干一场。

▲制图:滕霞

李言对义乌商业的繁华程度有一套自己的表述,“在地图上以宾王商贸区为中心往外画一个 5 公里的圆圈,每隔几百米就有不同主题的商业区。”而这个范围里几乎所有的商业区,李言都去摆过摊。

他总结了一份“商贸城地图”:北苑是跨境电商聚集地,贝村有很多来义乌的工厂打工者,北下朱是江湖产品的厂家,下王库存街的商品价格比五爱库存街的还要低……对没什么本金和经验的人而言,夜市摆摊的秘诀是:“10 块钱模式,进价不超过 3 块,每天成交 10 单就能挣够生活费。”

这些都是李言肉身试错的经验,好在在义乌这个地方,你时刻都能东山再起。在倒卖过镯子项链、收纳盒、雨伞、冰箱贴等等之后,他决定正式入驻宾王夜市卖江湖产品——魔法梳,想要脱手这种小东西,要诀是优异的现场展示。

一般他会搬个三脚铁架来,在上面挂一头假发,先用普通梳子梳一遍,不无意外中途会被卡住,然后就该轮到魔法梳出场,麻溜儿地一梳到底,这时他会高喊着江湖地摊的说口,“山外青山楼外楼,头发打结不发愁!”好奇的顾客大多会停下来看两眼,他就直接把梳子递上去了,“来来来,这边的美女,你自己拿着试试,好不好,一试见分晓!”

“丝瓜抹布”、“包饺子器”、“万能胶水”……这些神奇的江湖产品都能在宾王夜市找到,很多“跑江湖的”还会把这些小商品带去全国的菜市场、庙会以及火车硬卧车厢。

▲文中图片由李言提供

不过李言并不想靠着摆摊发财,他最初是冲着学做跨境电商来的,来义乌一年后他注册了 eBay 账号,甚至还尝试过社交媒体宣传,在知乎上他回答了一个问题,“来义乌经商是一种怎样的体验?”得到了 100 多个赞。他告诉我,在这之后有 10 来个人加了他的微信,见面的有 5 个,其中有个做创维智能手环的大老板,想拉他合伙,只是那会儿他已经入职了现在的这家新公司,所以拒绝了。

但我还是很不解最开始信誓旦旦要单干的李言为什么突然找了家正儿八经的公司上班,他告诉我是因为一件蛮诡异的事情。2016 年 10 月,从他的 eBay 店发往英美的万圣节产品碰到国际物流问题,导致客户没能在节前按时收到货品,大批订单退货退款给生意造成重击。之后他的 eBay 和社交媒体账号全部被黑,最夸张的情况是在更换了手机电脑系统之后,他手机验证修改密码,黑客还能同步进行修改。这直接把李言的 eBay 网店逼得关停了。

李言猜测是因为自己平常总翻墙看外网,尤其是政治类网站的缘故,加上他还是个生意人,不知道被什么人给盯上了。Girdhar 和肖潇也跟我提过现在翻墙的不易,做外贸的都逃不开这个问题,“你还有什么好用的 VPN 吗?”他们会问。

现在李言在新公司负责亚马逊美国站的业务,业余时间都在钻研 Blender,一款三维动画制作软件,他说自己以后想要设计研发一些电子产品,37 岁的他个子小小的,看起来有使不完的劲儿,谈到这些两眼放着光。他和黄开文曾经做过一段时间的“摊友”,黄开文对他的评价是,“那个小子还是读过点书的。”李言之前在新疆,除了设计院的工作,还当过三年兵,做过一年多时间的老师。

在义乌的这些摆摊人,每个人都有自己的一套发财逻辑,李言和黄开文早期的“摊友”不少转去做微商了,李言在来义乌之前在百度贴吧“义乌吧”里认识的朋友,现在依然在义乌寻找发财之路,那个 ID 名为“沦落在天涯”的用户已经不再游击式摆摊了,听说如今在捣鼓阿里的全球速卖通。

▲文中图片由李言提供

人们到义乌来多多少少都带有一种英雄情结,在背井离乡的情景设定下,要么怀揣着一夜暴富的梦想,要么希望在和生活的每一场厮杀中都能鸿运高照侥幸胜出。“动荡不动荡、苦不苦?没想太多,只要每一天过得和前一天不一样就行了,反正我就是这个样子。”李言仰脸站在冷得发辣的风里,自带一句”舍我其谁“的潜台词。连续阴了好几日的天空突然下起瓢泼大雨,地上全是积水,不知道下一场洪流又要淹到哪里去。

作者:兰莲超

应采访对象要求,李言为化名。如无特别说明,文中照片为作者拍摄

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