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当对手都融到D轮了,如何从天使轮超速追赶?

作业盒子创始人兼CEO 刘夜

今年2月,作业盒子完成云锋基金领投的C轮1亿美金融资。至此,这家成立三年半的公司总计获得了5轮投资。

作业盒子是一家面向K12的在线教育公司。创投圈都知道,K12在中国是一条竞争异常激烈的赛道。2014年7月份,作业盒子拿到联想基金天使轮100万美金投资时,猿题库、一起作业其后在不到半年的时间先后拿到了D轮投资;而含着金钥匙出生的作业帮(百度出品),不仅不缺钱,更不缺流量。

从一出生就是“后进生”,这是作业盒子面临的最大现实。当时很多人不理解作业盒子创始人刘夜为什么选择K12:“还有机会吗?”这是刘夜听到的最多的质问。

刘夜从2001年大二时就开始创业,十几年做了几十个项目,有得有失。“我也算经历过风口、同时也错失过风口的创业者了,所以当2014年决定做K12时,就给自己画出了道道:要么大成,要么再次失败,不存在小成一说。”

目前作业盒子的日活是370万,而行业领跑者是600万。表面看依然有差距,但不要忘了,这是作业盒子成立时间晚于对手三年、融资少于对手三轮的前提下,实现的超速追赶。换句话说,作业盒子不仅没有被先发者秒杀,而且与它们的距离越来越近。这算不上奇迹,但对大多数创业者而言,极具参考意义。

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赛道对了,竞争再激烈也有机会

刘夜的业余爱好是滑雪,曾拿过全国高山滑雪精英赛的第二名。2013年的一次意外受伤,让他萌生了在医疗领域创业的想法。

或许这跟久病成医有关。养伤的那段日子,刘夜天天泡春雨医生、好大夫、丁香园,想看看从供给端如何改造这个行业。后来发现,医疗行业的供给端很难优化。

首先医院谁好谁坏,根本不需要互联网公司评定,大家都知道协和看病最好;其次,供给端的效率也很难提高,比如药品供给,是受国家管制的,不是谁都能开处方药的;再次,医疗供给端根本就不存在被浪费的可能,它本身都不够用,何谈优化?

但刘夜很快发现,这个在医疗领域无法实现的模型,完全可以放到教育上:老师就是大夫,学生就是病人,家长就是家属,作业就是病例数据。“每个学生都患了慢性病,要长期治疗,师生关系是医患关系,只不过这个关系比医患关系更牢固。”刘夜说。

恰好当时几个多年的好友也在和刘夜讨论创业的事情,几个人对教育这个事情都很看好,就迅速确定了团队:一位是前百度战略合作总经理、有过6年教育行业市场经验的王克;随即王克又找来了教师出身、曾任英特尔教育中国区负责人的贾晓明。CEO、COO、CMO全部就位。

找准切入点,饱和攻击

打通老师、学生和家长之间的三角关系,是作业盒子的诉求点,与它比较像的是已经成立三年的一起作业,但当时一起作业的内容主要是英语教学,而且主要集中在PC端。刘夜觉得这里面有机会,就选择从相对成熟的中学市场入手,内容做数学,产品完全集中在移动端。

不到两个月,刘夜和团队就发现中学市场问题很大。“中学不听老师的话,中学也不听家长的话;中学家长会跟老师说小孩不听我的话,中学老师也会跟家长说学生不听他的话,这就是中学的逻辑。”

小学市场是,学生听家长的话,也听老师的话,家长也听老师的话,所有的关系,都是和谐。作业盒子2014年8月份推出中学版,到九月份只获得了几千个用户。当月,刘夜从20人的公司团队中,调出3个人做小学生版,其余人还做中学版。

此时外界并不知情,直到2015年拿到好未来1000万美元融资的时候,对外讲的故事依然是“中学市场”。2016年,作业盒子才正式对外公布600多万小学生的用户总量。此前,连竞争对手都以为作业盒子的主要产品是面向中学市场的。

在拿到了好未来的A轮投资之后,刘夜果断把所有的资源全都all in到小学(口算)市场,一下冲出了40万的日活;而在拿到B轮投资的之前4个月,又果断地尝试了一下商业变现,基本上证明公司的用户是有商业价值的,那个时候正好是资本最寒冬。在市场最困难的时候证明自己能赚钱,为顺利拿下B轮铺平了道路。

作业盒子的天使轮就是证明产品局部有效,A轮是为了证明推广有效,B轮是证明变现可行,C轮的时候,才会去谈战略、谈未来3、5年之后的事情。

“天使轮、A轮、B轮的时候,瞄的永远是未来3个月做什么,而且必须1、2个月要体现出来。”刘夜说。

把握融资节奏,讲究花钱分寸

从拿到天使轮开始,刘夜跟团队定了下一轮的融资周期及日期,每两轮之间的钱怎么花,算的门清。当然,前提是,既要敢花,又要会花。

“作业盒子进入这个赛道的时候,人家都拿到D轮了,就好比赛车,从北京到上海,我们出发的时候,人家都开到济南了,只能超速行驶,这其中必然会伴随风险,但没有第二条路可走。”刘夜说。

2015年春节之后,作业盒子100万美元的天使投资花的差不多了,正准备融下一轮的时候,赶上了一个资本市场的倒春寒。当时友商都在节流开源,但刘夜认为这是抢占市场的好机会。在投资款使用殆尽、融资又没有进展的情况下,三位合伙人自掏腰包,筹集了200万人民币,继续保持推广费用一贯的投入节奏。

幸运的是,这笔钱还没花完,资本市场突然出现好转,同时数据增速明显高于同行,用户从1万迅速增长到10万。2015年7月份,作业盒子拿到了好未来领投、章泽天和刘强东跟投的1000万美元A轮投资。

值得一提的是,这是章泽天第一个投资项目。当时她还在红杉资本工作,尽管当时红杉没有投,章泽天还是异常坚定地拉上刘强东以个人名义投资了作业盒子。

融A轮的时候,刘夜对作业盒子的估值是1亿人民币左右,准备融500万美金左右,没想到最后估值做到2亿、融了1000万美元。

2016年进行B轮投资的时候,正值又一个资本低潮期。刘夜见了几十家VC,没人敢投,最后专注于机器人和医疗领域的德联资本表现出了极大的兴趣,并很快决定出手。

随后,作业盒子继续加大投入力度,这就有了后面日活用户从40万到130万的迅猛增长,贝塔斯曼在做B+轮领投时,正是看中了这个增速。

在C轮融资之后,刘夜认为每一分钱都要服务于公司战略,而这个战略就是AI。

刘夜说,在线教育行业目前有两类公司:一类公司是简单粗暴地把一些传统线下的模式,直接搬到线上来:仅仅是通过屏幕,其实是把地域打掉了,早期的时候这类公司发展是最快的,因为效果最明显。

“但是我觉得未来的公司一定不是这类,未来的公司不是简单地搬运供给,而是在供给端一定有技术创新,这样才能将供给端的效率提升。”

目前作业盒子的投入重点不再是推广端,而是技术和人才投入,特别是AI领域。过去6个月,作业盒子新招了将近800人,公司从200人迅速到了1100人;增加的除了200名销售外,剩下全是研发和教研。

在刘夜看来,如果把教育作为一个商品来说,其实本质上就两件事情,一个是供给的可复制性,一个是供给的效率问题。作业盒子的内部的说法是,要用技术把服务产品化,再把运营自动化,就像今日头条的推荐算法,把供给端和需求端的匹配效率提高到极致水平,成本就会很低。

“如果真把AI的潜能释放出来,甚至用它去替代老师的讲课环节,这里面的想象空间是巨大的。”刘夜说。

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