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1000万打水漂?台湾小伙放弃高薪卖水果,终于在大陆找到新商机!

文|倪轶容

“不好意思,飞机延误,让你久等了!”推门而入的刘子睿头发有些凌乱,风尘仆仆。一身黑衣的他,几口就喝完了手中的咖啡。

对于这位今年刚满30岁的CEO来说,满世界跑是他的工作常态。他的手机里有一款软件,记载了他2017年的飞行记录。这一年,他的飞行时间为427小时,行程遍及亚洲的日本,中东的埃及,南半球的智利、墨西哥等。

刘子睿在西班牙柑橘果园内

“我们做进口水果生意的,确实比较辛苦,不但要全世界跑,还要早起,早上4、5点钟就要去市场看水果。”刘子睿说。

刘子睿出生于台北,算是一名“果二代”,父亲经营着一家历史超过30年的水果进口公司——台湾金果贸易集团。高中时代,刘子睿便去了美国,在美国名校西北大学完成了本科和硕士,随后先后在亚马逊和谷歌做工程师。2012年,刚开始工作时,刘子睿的年薪就高达15万美金。

展开剩余90%

高薪,包括免费一日三餐等在内的大公司福利,以及美国西海岸令人陶醉的阳光、沙滩,一度让刘子睿认为,自己会在那里呆上一辈子。然而,父亲却不断联系儿子,希望他能回来继承衣钵。彼时,金果贸易集团70%的业务已经在大陆,父亲希望他到大陆去开疆拓土。

一番矛盾的心理斗争之后,2015年,刘子睿放弃了在美国的一切,来到大陆。

不过,回来继承家业的刘子睿并没有沿着父亲的老路走,而是敏锐地抓住了中国生鲜电商崛起的历史机遇,另辟奚径,创办了专为天猫超市、盒马鲜生等电商平台提供进口水果服务的“好果云”。比如《天下网商》之前报道过的,在天猫超市和盒马鲜生位列最畅销进口水果之一的智利樱桃,“好果云”便是其重要的供应商。

刘子睿准备乘坐阿根廷厂商提供的私人飞机去看樱桃

根据智利农业出口协会(ASOEX)的数据,仅2016年,智利便往中国销售了1600万箱樱桃,算下来一共有70多亿颗,够每个中国人吃上5颗。而中国人每年吃掉的智利樱桃,占到其产量的85%!中国强劲的消费能力彻底改变了智利的种植业。(延伸阅读:吃掉智利85%的樱桃!中国吃货们完全改变了一个国家的种植业)

中国吃货们改变了智利的樱桃种植业,而中国电商则改变了刘子睿的人生和事业,也完全改变了他对大陆的看法。

一次不成功的电商创业

刘子睿并不是一开始就找对方向的。事实上,他先是经历了一次失败的创业。

2015年,回国伊始的刘子睿在广州创办了面向C端消费者的生鲜电商平台“阳光鲜果”。然而,“梦想丰满,现实骨感”,第一次拥抱电商,带给刘子睿的,却是一堆教训。

“阳光鲜果没有做起来。虽然不至于停止经营,但至今,依然进展得不温不火。”刘子睿表示。这个项目,他先后投入了1000多万元人民币,不仅把自己过去几年在美国赚的钱全搭了进去,还问父亲借了一大笔钱。他开始反思其中的原因。

虽然刘子睿成长于进口水果生意世家,被戏称为“血管里流淌着果汁”的人,但是,从未真正接触过进口水果生意的他,想法未免过于天真。比如,通常来说,进口水果分为种植、包装、进出口、批发、零售几个环节,每个环节都相当专业。父亲经营的金果集团,擅长的领域在于海外的供应商资源对接和进口批发业务,但对于零售,无论是自己还是父亲,其实并没有太多经验。

刘子睿和父亲、以及一位来自阿根廷的牛油果种植园园主

“那时,我开始明白了街边水果店存在的意义。毕竟,他们有着大量的服务员,可以和客户进行充分沟通,了解他们的需求。”刘子睿举例说,同样是一个以色列青柚,在实体店,服务员会告诉客户,它的味道是偏苦的,如果客户喜欢甜的水果,就可向他推荐别的。但是在线上,阳光鲜果却不知道如何去了解消费者的需求。

从大背景来讲,当时的生鲜电商也还仅仅处于萌芽状态,包括物流等配套服务,都不完善。“你能想象吗?当时都没有冷链物流!”刘子睿说。而阳光鲜果贩卖的都是蓝莓、樱桃等娇贵的水果,需要低温保鲜。出于无奈,当时的刘子睿只能采用“土办法”,就是在包装里塞入大量的冰块。这导致成本奇高,“差不多水果的成本占了1/3,包装的成本占了1/3,运输的成本占了1/3。”刘子睿苦笑着表示,“能勉强不亏本就很不错了!”

不过,刘子睿并不认为投资阳光鲜果的1000多万元算是打了水漂。毕竟,那时还有许多不同的品牌在尝试生鲜电商,和他们比起来,刘子睿还不算亏得最惨的。在他看来,大家当年的投入,以及各种试错,其实是在为今天的中国生鲜电商市场铺路,“烧钱烧出了一片新格局!”

而这,也让后来的自己,收获了新的商机。

二次创业转型做服务商

痛定思痛,不甘放弃的刘子睿,在2017年开始了新的电商创业。这一次,他避开了自己并不擅长的零售端,转而扮演“进口水果服务商”的角色。刘子睿的新公司“好果云”位于上海,为包括天猫、盒马鲜生等生鲜平台提供一站式服务,包括寻找合适的海外供应商,监督对方生产高质量的水果,并且把包装好的水果运到中国。此外,好果云也服务于部分线下商超,包括二三线城市的零售商,这也和专注于进口水果批发的金果集团,形成了业务上的互补。

这一次转型,让刘子睿有种如鱼得水的感觉,因为他把自己家族所独有的优势——这些年积累下来的优质海外种植园资源,充分地发挥了出来。

刘子睿和西班牙重要柑橘品牌负责人在一起

金果集团总经理苏峰本表示,海外种植园,很多都是家族企业,代代传承,而进口水果商和种植园往往会保持着“世交”的关系。“毕竟,水果种植是个漫长的过程,其中充满了不确定因素,所以种植园和进口商需要建立起深厚的信任关系,一起承担风险。”以金果集团为例,如今很多海外种植园的“二代”,都是刘子睿的父亲看着长大的,而他们也非常关心刘子睿的接班问题,一直在问,George(刘子睿的英文名)会一直留在美国吗?他会回来从事水果生意吗?

这种世交关系,也让刘子睿成为了“圈内人”,不但了解哪些种植园的品质最好,而且还可以以较低的成本拿到高品质的水果。在刘子睿看来,像他这样的进口水果服务商存在的价值,就是去消灭电商平台和海外种植园之间信息不对称、信任度不高的问题,从而为电商平台获得最好的货源。

刘子睿和沙特阿拉伯最大水果公司的继承人在一起

这些年来,他也见过一些商家,跳过服务商,直接和海外种植园谈生意。但事实上,海外种植园对此反应冷淡。在没有建立起长期合作和信任关系的基础上,他们要么直接拒绝了,要么给出了品质并不是最好的水果,价格上也并无优势。

就这样,当金果集团在线下建立了庞大的进口水果网络时,刘子睿和他的“好果云”开始在生鲜电商的疆域里攻城掠地。

“我觉得台湾年轻人都该来大陆看看”

虽然刚刚回国时环境改变太大,有些不适应,但这些年,在国内的经历,却完全改变了刘子睿对大陆的看法。他觉得自己目前的状态比在美国时还要好。

“美国虽然是个很发达的国家,但与此同时,它也有某种程度上的固化,不像中国那样,有一种日新月异的活力。”刘子睿表示。比如,美国虽然也有手机支付,但因为信用卡体系强大,许多信用卡公司以种种方式去游说政策制定者,使得手机支付至今在美国都不是主流。

而在大陆,手机支付已经是“标配”,刘子睿自己也习惯了“扫一扫付款”的便利。一次回台湾的时候,刘子睿下了出租车就走,结果被出租车司机叫住,说:“先生,您还没有付钱!”刘子睿当时就尴尬无比,因为他已经太习惯在大陆坐完滴滴快车直接走人。

作为上个世纪90年代最早一批前往大陆发展的台商之一,刘子睿的父亲对大陆的经济前景一直抱持乐观态度,因此,即使金果最早进入大陆时,亏了近5年,他依然坚持了下来。刘子睿说,他的父亲始终认为,未来50年,不会再有一个国家像中国那样,既有足够庞大的人口基数,又有够强的消费能力,同时还愿意去尝试新的事物。父亲对大陆的信心,也深刻影响了刘子睿。

在金果集团刚刚进入大陆的几年,公司会选派优秀的大陆员工去台湾学习,而台湾员工似乎不太愿意来大陆工作。但如今,每当金果在台湾招聘长驻大陆的岗位时,投简历的人都异常之多。“不仅仅是因为大陆机会多,大陆的薪水也比台湾更高!”刘子睿觉得,大陆的年轻人,似乎比台湾年轻人更有激情,更努力。“这就是一个处在经济上升期的地区的特点。”在刘子睿看来,每个台湾年轻人,都应该来大陆看看。

不过,虽然中国充满着各种机会,但消费者也变得越来越讲究、挑剔。因此,为了让好果云不至于在未来遭遇被淘汰的命运,刘子睿已经开始了提前布局。

在智利最大的果园,这里有着三千公顷的葡萄和牛油果

以牛油果为例,这是一种刚刚成为中国消费者“新宠”的进口水果。一开始,中国批发商讲究“卖相”,喜欢绿色的牛油果,方便长期储存和运输。但事实上,绿色的牛油果往往没有成熟,并不好吃。“像欧洲那些吃了很多年牛油果的国家,就会更喜欢黑色的成熟牛油果。”刘子睿表示。

但眼下,中国消费者变得越来越专业,开始更多关注口感,而不是“卖相”。因此,刘子睿已经筹划在大陆建立多个牛油果催熟库,并将此打造成好果云的附加服务。在他看来,好果云要在越来越挑剔的中国长久地生存下去,必须要有附加服务,高品质的产品。目前,好果云已经集结了一支来自世界各地,包括中国五湖四海的团队。“果二代”刘子睿认为,这支团队,就是实现好果云“野心”的秘密武器。

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