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【零售】格瑞人康曾广同博士:每次营销探索都是一次“化学实验设计”

“营销管理和做科学研究是共通的,就是需要关注好营销管理中的变量,做好管事理人。尤其是运营方案的执行和化学实验设计是一个道理,每一次营销方案的探索都类似一次实验设计,每一次方案执行都像是一次试验过程,设计好了,路径对了,在执行过程中监控到位,离好的结果也就不远了。”

博士毕业于美国南加州大学化学专业的曾广同,于2016年伊始加入四川格瑞人康药房。当我们还在担心一位刚毕业没有实战经验的营销总监对于格瑞人康药房来说会不会过于冒险、担心他学习化学专业却转型做营销是否太大跨度的时候,曾广同已经对营销管理有着自己的一套方法论了。

以点带面构建区域销售网络

四川,自古就有兵家必争之地的说法,现如今对于药品零售行业而言,随着近两年资本强势介入,省内连锁企业资产重组,中小零售企业面临强化内部管理、重新进行市场布局、寻求营销突破的发展现实。面对市场风起云涌,零售企业该如何提升自身竞争力,在发展和竞争中占有更多的市场份额?

近日,米内网采访了四川格瑞人康药房营销总监曾广同。据他介绍,格瑞人康药房创办于2005年,发展至今,已有门店共44家,为了维护药品质量安全管理、企业品牌建设,这44家全是直营门店。据记者了解,格瑞人康药房在门店布局上,有着其独特的运营模式。

如果您在成都有留心观察,那么不难发现,格瑞人康药房在一个小区便有2-3家门店,这与业内许多药店连锁“先规模、后效益”的路径截然不同。曾广同表示,“集中区域销售能大大提高品牌知名度,老百姓能记住药店品牌。另外,格瑞人康药房会在一个区域做好扎稳了才会考虑去其他区域发展。”

宣传健康理念深得民心

在成都医药零售市场,每家零售连锁规模都还不是特别大,不足以覆盖全省。一心堂、健之佳等跨区域大连锁的到来,虽然经营得风生水起,但也一直没有形成绝对的市场优势。这样的竞争环境恰好也为格瑞人康药房这样的连锁公司发展提供发展壮大的空间。在这样一个竞争激烈的环境下,提升顾客(会员)满意度就是重中之重。

炎热的夏季往往被认为是药店销售淡季,客流量逐渐减少,而在商业敏感度极高的曾博士看来,销售没有淡旺季,你努力就是旺季,不努力就是淡季。怀着这个想法,格瑞努力挖掘夏天的顾客需求,主抓藿香正气这个在四川老少皆宜的品种。在一些药房还在为夏天如何打造高毛商品而下功夫的时候,格瑞关注的更多的是如何满足药店顾客的第一需求,商品的毛利率低也值得。除此之外,格瑞人康药房夏季还开展“给环卫工人送清凉”和“夏季清凉团购”活动。在他的带领下,2017年7、8月份,格瑞人康药房同比增长30%。

进入秋冬交际之时,往往是风湿骨痛的发作之时,格瑞人康药房积极开展了免费贴膏药的惠民活动。把健康带给顾客,也积极给顾客宣传如何做好个人保健,有效地预防风湿骨痛的健康理念。这一活动获得了门店顾客的喜爱。

在曾广同看来,每次营销探索都是一次“化学实验设计”,先在一两家门店试验,取得成效之后再在其他门店展开。作为一个商人,他在商言商的同时始终不忘药房的使命,他强调:“我们格瑞始终坚持扬绿色健康之帆,为百姓健康保健护航的理念”。在他的带领下,药店员工积极做好药学服务,提升会员满意度,构建全维度用户画像,进行精细化管理。精准专业化的服务已成为新零售时代必不可少的选择。

布局新零售新模式

“未来电子商务平台即将消失,线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售。”当马云在2016年阿里云栖大会上发出这一预言时,“新零售”成为了新的流行语。医药新零售和普通新零售有共通之处,二者都是以消费者为中心,通过线下与线上的深度结合,加上物联网、大数据、云计算等创新技术,构成新零售线上线下的一体化,通过O2O实现销售的融合增长。在互联网的背景下,研究顾客需求的升级和消费习惯的变化,是进入医药新零售时代的必由之路。

面对新零售时代的到来,格瑞人康药房也在积极布局新营销理念。3个月前,格瑞人康药房入驻美团外卖平台,为消费者提供送药到家服务,由于格瑞的实体药房在成都布局合理,现在顾客在成都市主城区三环路以内的绝大多数地方,都可以享受到格瑞的专业服务,大大提高消费者的便利性,更是适应新时代消费者的需求。

除此之外,格瑞人康药房还引进会员管理系统,对会员进行用药跟踪、慢病管理、保健预防等等,由此前的员工和顾客多对多的服务转变成一对一服务,由传统的短信、空中媒体等转变为线上线下一对一的差异化精准营销模式。

结语

在谈及未来规划时,曾博士信心满满地告诉记者他的目标,未来三年内,格瑞人康药房的门店数量将扩大至100家。明年的工作重点除了加强团队建设和店员培训之外,还要寻找属于格瑞人康药房的营销特色,充分借力前沿工具和平台,迎接新零售时代的到来。

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